敦煌白娅妮:沙漠中的绿洲,本论文可用于沙漠中的绿洲论文范文参考下载，沙漠中的绿洲相关论文写作参考研究。
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敦煌是西北沙漠中的一处绿洲,悠久的历史,灿烂的文化,绝美的风景吸引了世界各地的游客.而在甘肃化妆品市场,敦煌白娅妮也如同一块“绿洲”.作为甘肃首屈一指的连锁,白娅妮成立23年来,拥有14家直营店,平均单店产超200万元,全市18万人口中有8万是其会员,牢牢占据当地绝大多数市场份额.
在敦煌如此小的市场能有此番成绩,实属不易,而白娅妮与百变佳人在甘肃第一连锁的竞争中也更是不分上下.白娅妮化妆品连锁总经理高万俊自豪地说：“在敦煌,15岁以上,60岁以下的女性有90%的人都使用白娅妮的产品.”
虽然从2009年开始,高万俊在兰州开拓了*业务,但白娅妮一直以来据守敦煌,从不激进扩张.
进店率下滑 积极调整店铺定位
白娅妮的14家直营连锁店,分布在敦煌市区、七里镇、瓜洲等地.
高万俊告诉《化妆品观察》,白娅妮销售的护肤和彩妆以终端名品为主.白娅妮与欧莱雅合作12年,也是资生堂最早的一批加盟店,更是在甘肃省第一家引进DHC的化妆品专营店.据了解在白娅妮,国际和本土名品的占比达到了70%.
尽管在敦煌市场名声显赫,但白娅妮仍然难挡行业大趋势.2015年,白娅妮业绩增长10%至12%,但进店率下滑了20%.如何提升进店率,尤其是吸引年轻消费者成为高万俊最为关心的问题.
目前,他将目光对准了社区店和单品牌店.高万俊表示,白娅妮集合店的消费群体在25岁至45岁,而单品牌店目标群体为20岁至35岁.“单品牌店是一种趋势,其拥有更专业、针对性更强、服务更到位、会员依赖性更高等诸多优点.”
为此,白娅妮2015年在敦煌市区开了一家30平米的谜尚单品牌店.高万俊坦言,从实际情况来看,虽然单品牌店优点很多,但也有一定局限性.首先是敦煌消费者对单品牌店的认知度不够高,需要加强宣传引导；其次,会员维护在原有体系上有所区分,具体操作细节有待调整完善.
此外,为了吸引年轻消费者,白娅妮还积极调整部分店面定位,2015年专门拿出2家商圈店和l家社区店做“实验”.高万俊表示,此番调整是为了从定位、商品结构、门店特色等诸多方面入手,希望打造时尚、实用与品质兼顾的化妆品店,通过微信会员等互联网手段宣传引导,最终吸引年轻人进店.
高万俊透露,一番“折腾”下来效果不错,在进店率大幅下滑的情况,白娅妮仍然达成预期增长目标.未来,白娅妮还将加大在社区店和单品牌店上的投入.
为团队打造好的发展平台
白娅妮现有印多名员工,按照不同职能,员工分为职业经理人、品牌经理人、店长、美导等职位,其中的管理层都是从内部一步步培养起来的.高万俊说,公司价值是这些员工创造的,所以随着白娅妮的发展,必须给团队一个良好的发展平台.
高万俊表示,如何做好对员工的管理与激励,让他们不断学习成长,提高产出,是每一个老板都需要学习的.
白娅妮每年定的增长目标是10%至15%,即使前几年发展黄金期也是如此,远低于行业水平.这是为何?高万俊解释说,白娅妮定的发展目标,最重要一点是保证能实现,因为这与员工年底能否得到奖励挂钩.“较低的增长目标,不仅确保白娅妮发展的稳健,对员工也是一种激励.”
如何给员工归属感,最直接的方法就是高薪.“精神上的激励固然重要,但是稳定合适的薪酬待遇更是基础.”深谙此道的高万俊,一直保持白娅妮平均薪水处于敦煌中上水准,且逐年提高.目前,白娅妮员工月薪一般在3800元至5000元之间,远超当地零售业2200元至2500元的平均线.
此外,白娅妮还重视企业文化建设.高万俊认为,企业文化是公司的命脉,白娅妮一直坚持管理层从员工中选拔.“企业的发展,需要同员工同进步、共发展.”他说,企业规模逐渐扩大,老员工能力也不断提升,反过来又促进企业的发展,也会吸引更多优秀员工加入.
也正是如此,白娅妮聚集了一批忠实员工,当初跟随高万俊一起创业的3位元老,现在也都成为职业经理人,工作十几年的老员工也大有人在,极低的员工流失率给白娅妮的壮大提供了坚实基础.
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