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摘 要：体验营销在汽车销售中的应用就是指通过让客户对汽车各项功能及其性能进行亲身体验,从而实现汽车的销售.我国汽车销售行业非常重视客户的体验,体验营销也在汽车销售中发挥着无可替代的作用.本文主要探究体验营销的内涵、体验营销理念在汽车销售中应用的必要性,并对目前我国体验营销在汽车销售中存在的问题进行探究,在此基础上提出改进体验营销在汽车销售中的应用对策,希望对我国汽车销售业的发展有所帮助.
关键词：体验营销；汽车销售；应用策略
随着我国经济的稳步发展以及人民生活水平的不断提升,人们的消费能力逐渐提高,人们对汽车的需求量越来越大.汽车的销售会受到各方面因素的影响,营销策略在销售过程中发挥着十分重要的作用.体验销售对汽车销售业的发展至关重要,怎样有效利用体验营销来促进汽车销售的突破,是众多汽车企业面临的重要问题.
1.体验营销的内涵
随着体验经济时代的到来,人们的消费需求不再仅来自于产品本身质量以及服务水平.消费者们更加倾向于追求个性化消费,因而消费者们希望在消费过程中获得与自己偏好相符且满足自己心理需求的情感体验.“体验”已经成为除产品、服务之外的新的销售“提供物”,可见传统的销售模式和销售策略已经不能完全适应体验经济时代的要求.随着服务经济向体验经济的转变,消费者们不仅追求物质方面的满足,而且更多的是追求心理需求的满足,因此,体验经济是一种与消费者心理需求相联系的经济.
而从汽车销售行业谈起,体验经济就是指汽车销售企业将汽车作为道具,将服务作为自己的舞台,通过各方面的努力为客户打造一个满意的购车、用车全过程的整体感受.在体验经济时代,购车者更加希望以汽车为载体获得心理上和生活上各种需求的满足,他们对汽车销售提出了更高层级的感性要求与感情渴望.销售者则必须通过为消费者创造看、听、用等各种参与式的体验情境,调动消费者的感官、行动、思考、情感等各种感性情绪和理性思考.这就要求汽车营销人员不能希望仅凭为客户提舒适的休息室、便捷的付款方式等基础服务的销售方式来满足客户的需求,通过推出一种新的营销方式,确保消费者在消费过程中从心理、情绪、体力等各方面都有完美的体验,从而促使汽车销售的顺利完成.
2.体验营销理念在汽车销售中应用的必要性
2.1体验经济时代消费需求的要求
在物质产品不断丰富的当今时代,人民的生活水平在持续提升,人们的需要层次也必将会发生升华,这就促进了体验经济时代的到来.从马斯洛的需求层次理论来讲,人们的低层次需求在得到满足之后,便会将目标转向对更高层次需求的满足.人民在生存、安全、社交、尊重这些层次都得到满足之后,便开始追求自我实现,因此体验经济时代随之到来.
近年来,我国的社会经济发生了巨大的变化,主要体现在两个方面：第一,一些消费者随着收入的不断提升,收入水平已经达到了相当高的一个关键程度,他们已经无法满足于简单的标准化消费,开始追求个性化的消费,希望在消费过程中获得特有的心理方面的满足,促进人性的全面发展.第二,随着生产力的不断提升,人类物质资本已经积累到相当高的程度,人们开始从以体力劳动为主逐渐转为以脑力劳动为主.在体验经济时代,所有产品都会被注入更多的科技成果从而具有更强的科技感,同时销售企业也在不断致力于满足人们日益丰富的个性化需求.简而言之,随着体验经济时代的到来,消费者们对产品的质量、性能以及销售人员的服务水平等各方面都提出了更高的要求.企业必须要顺应消费者们消费观念的变化,在紧密结合产品战略和服务战略的基础上提出体验营销理念,更好地满足消费者的需求,只有这样才能够在竞争激烈的市场环境中站稳脚步并取得胜利.
2.2体验营销的内在需求
体验营销是一种消费者参与的营销方式,在体验营销理念下的商业活动中消费者可以获得美好的体验过程.体验营销策略需要营销者从消费者的角度出发,通过分析客户的感官、情感、思考、行为、关联这五方面的需求,来进一步了解客户的购买需求和体验需求,并对自身的营销方式和理念进行重新设计,从而推出满足客户各种需求的营销方式.体验营销策略的目标是通过商业营销过程让客户获得使自身生活更加丰富的体验,这种营销方式不同于传统的营销方式,它更加关注消费者的参与过程,且更加重视消费者的心理感受,致力于为客户创造感性价值.
2.3汽车营銷服务发展的需求
当前汽车销售行业得到了快速发展,市场竞争愈演愈烈,同时人们对汽车的需求量在不断增加,购买者们蠢蠢欲动.而当前我国汽车营销服务却呈现出如下特点：
首先,汽车营销业所提供的的服务内容不完善.在发达国家汽车销售业已经获得了规模化和多极化的发展,很多知名汽车企业已经能够为客户提供系统而完整的汽车营销服务,这些企业所提供的服务全面涵盖汽车的售前、售中、售后服务,能够有效地保证车辆的正常使用,且具备营销全过程的信息反馈体系.但是我国的汽车销售企业虽然已经开始加强对车辆的维修、保养服务,但是却极少涉及汽车运输交付、装饰、改装、租赁等各个环节的服务.同时,我国的汽车企业没有能够对消费者的需求进行系统分析,而只是着重关注消费者的当前需求,至于客户对服务改进、提高需求乃至于潜在需求方面则了解不深.而系统分析客户需求是企业设计服务营销策略的前提和必要基础.
其次,汽车营销服务的标准较低.我国汽车销售企业的服务标准主要是4S标准,即满意、微笑服务接待、速度和诚意.要求营销人员必须从消费者的需求出发,将消费者满意摆在首要位置,在营销活动中首先要考虑的因素就是消费者的需求和满意度；微笑是最美的语言,能够表示服务人员满满的诚意,企业的营销人员必须要坚持面带微笑迎接每一位消费者；营销服务人员必须以最快的速度完成接待、*各项业务,不能让客户久等；以高效、快速、具体的行动服务于客户,在服务中表现最大的诚意.尽管4S服务标准能够在一定程度上满足消费者对汽车本身的质量及功能方面的满足,但是与体验营销服务理念还存在很大的差距.
结论：关于对写作体验营销论文范文与课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文营销成功案例论文开题报告范文和相关文献综述及职称论文参考文献资料下载有帮助。
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