如何强化销售人员提问能力,本论文可用于销售人员论文范文参考下载，销售人员相关论文写作参考研究。
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销售人员如何培养恰当的提问能力,来进一步收集更多有价值的信息呢?
首先应掌握一条原则性的思考方式,即“假设成立思考法”,即提问的内容实际上是告知对方自己的假设,并听取对方对这种假设的反应.因此,必须学会在提问前发现适当的假设条件.
下面,我们就来说说掌握这种技巧的具体方法.
“假设”,是从有限的信息中萃取、整理出要点而得来.开展客户调查获得的结果、和客户直接沟通了解的信息等这些资料的整理是非常必要的.在此基础上,可以先形成一个最简单的假设：“客户是否对现在使用的产品有些不太满意的地方?”
此时, 聪明的销售代表就会这样向客户提问：“您现在采用的产品主要用在哪些地方?使用的时候哪些地方觉得不方便?怎么改善一下能用起来更顺手?”通过这些对方很容易回答的问题,也许就能收集到验证你假设的有用信息.
拓展信息收集对象也是一个比较有效的方法.销售人员和企业客户接触并洽谈往往是通过采购负责人,但采购负责人也同样要面对他的“内部客户”,即其他的业务部门、管理部门；同时,这些部门也有其“内部客户的客户”,即所谓“最终用户”.这些都可以作为你收集信息的来源.
我曾有位系统集成商（SI）客户,企业主要从事大型信息系统的搭建和运营等系列化服务.某天,我给该企业销售部门的人布置了一项作业：“在一个月内筛选出成交可能性最高的客户,并实现拜访面谈.”这项作业还规定了一个附加条件：“绝对不准硬性推销.可先和对方联系,说明‘我们很希望为贵公司做一个方案,因此,需要更充分地了解您的需求’,取得拜访对方的机会.然后,进一步拜访或接触对方的‘内部客户’,听取对方各个业务部门或最终用户的意见.”
自然,客户从一开始就把全部情况介绍清楚是不可能的,所以之后仍需多次拜访、面谈沟通.虽然从很久之前大家就在说“客户的客户”的意见如何重要,但实际上真正能深入到客户内部了解情况的销售人员并不多.特别是在通过商进行销售的企业中,能被了解和重视的终端用户的需求的比例往往都是个位数.
于是乎,这家公司销售部门的员工分为五个小组,开始向客户进行征询调查.其中一个组主要负责地区性防灾系统业务,因为这项业务最大的目标客户群体——大型企业都已基本完成了IT系统的投资,所以急需开拓新的销售方向,如各地方政府、公共机构等.但是,以各级地方政府为首,包括各地中等规模医院在内的公共机构门前已出现无数的竞争对手,大有竞争过剩的势头.
尽管如此,各小组成员们不仅拜访了作为直接采购方的各政府、机构负责部门,还特地调查了一下当地居民的意见,收集到了很多之前从未发现过的重要信息.过了一个月,各小组整理出准备向客户提交的方案,并在我和销售部门的高管面前进行了一次彩排.结果,彩排的内容让全体高管大吃一惊.高管们深感惊讶的一个变化是,之前给客户做提案时,总是习惯性地沿袭“产品驱动”的思路,即把焦点集中在介绍本公司产品或服务的优势方面.而这次的内容,则完全围绕客户最关心的问题,采取了“市场驱动”的思维模式.而且还不仅限于客户最关心的问题,连“客户的客户”可能关注的问题都一一考虑到了.
即使是在“产品驱动”的模式下,销售在介绍本公司产品的同时,也应该充分理解“以客户为本”的重要性,即站在用户的角度去思考“为什么要采纳这些产品”等问题.这样,在充分了解客户乃至“客户的客户”的需求后,再向客户表明“我们的产品可在某个方面,或以某种方式帮助您提升业绩”,就绝非“忽悠”的空话,而是实实在在,很有说服力了.
这次彩排的反响让销售人员们大受鼓励,他们后来就按此思路在客户那里给出了正式的提案.其中一位销售给我打电话说：“这种做法和我们之前习惯的完全不同,连我自己都没有想到.”据他介绍,他们小组提案的效果出乎意料地令人满意.
再说到对销售人员的培训问题,通常我们的第一反应总是谈判策略、制作图表等常用的提案工具、基于角色扮演的交流沟通技巧等内容.当然,掌握这些销售技能总是有用的,但如果我们认真考虑一下销售的根本职责就会发现,其实最重要的培训内容应该是“理解客户的能力”.
话虽如此,让人们改变习以为常的旧习惯,转向全新的运作模式需要时间.趋利避害、趋易避难是人类的本性,成功实现转型的关键是要分阶段反复训练、不断强化,直至最终形成新的、固化的习惯.
通过反复训练,逐步提升自己“判断信息是否有价值”、“如何提问才能获得有价值的信息”等方面的能力,当你具备了这种能力,就可以向第二个阶段进发了.
结论：关于本文可作为销售人员方面的大学硕士与本科毕业论文销售人员管理办法论文开题报告范文和职称论文论文写作参考文献下载。
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