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只有将沟通方式调整到和客户行为特征匹配的“频率”,财富管理师才能实现和客户更“合拍”的交流.
沟通,是财富管理师开启客户市场时的一项重要手段.对于大部分财富管理师来说,遇上一开始就聊得来的客户的概率仅有10%,遇上几乎无法沟通的客户的概率约为10%.换言之,在高达80%的情况下,财富管理师需要付出时间、精力和努力,才能让自己和客户产生实质的沟通.
那么问题来了,为了和客户交互更多财富管理师想传递和吸收的信息,财富管理师的时间、精力和努力需要用在什么方面?CWMA课程体系认为,行动之前先了解客户的行为特征,能有效增强财富管理师和其客户沟通的匹配性.
不同的人有其所偏好的行为习惯,财富管理师应注重分析并知晓客户的性情和行为方式,以客户偏好的方式和其交流.特别是在最初和客户接触的过程中,需要据此调整自己的步调,适应客户的属性.这样更易被客户接受,得到客户的认可和信赖.罗伊·桑吉拉旺（Roy Sangkilawang）（左三）：ISOFP亚太区办公室副主席,CWMA认证讲师（外籍）,在财富管理领域拥有超过23年的丰富经验,曾在印尼宝石银行、花旗银行和澳新银行任管理职务.专长于团队管理、营销和产品研发,曾为数千人提供过领导力、项目管理培训.
你的客户属于哪一型?
DISC模型是当前国际财富管理领域一种前沿的客户划分方法.它将所有客户依照行为特征的不同,从两个维度进行划分：性格的内外向,以及目标导向性.
在图中,性格外向的人位于上半部,他们更倾向于说话,而且语速更快;性格内敛的人位于下半部,他们更乐于聆听,性子稍慢一些.图中左半部的人,以任务为导向,更理性;右半部的人,则以人为本,情感更丰富.两个维度综合以后,就形成了D、I、S、C四种典型行为特征的人群.
D型人
D型人是有决断力、领导力和行动力的主导型人物.他们习惯用“说”给大家指引方向.如果设定一个目标,他们会非常努力去追逐这个目标.
代表颜色：红色（激昂、疯狂）
典型动物：猎鹰（战略性、目标感）
I型人
I型人喜欢交流,容易影响别人,愿意激励别人.他们喜欢吸引所有人的注意力.聚会中那些最能调动气氛的人往往都是I型.但I型人的注意力容易被分散,在实现目标的过程中,往往随机性较强.
代表颜色： （阳光、热情）
典型动物：鹦鹉（喜欢有同伴）
S型人
S型是特别稳定的一类人,也以人为本.他们情绪稳定,安静并富有同情心.S型不愿意跟别人争论或争吵,善于倾听.如果你遇到了烦心事,找S型的人述说,他们会非常体贴地坐在那儿安静地听你说.
代表颜色：绿色（祥和）
典型动物：鸽子（平和、倾听）
C型人
相较于S型而言,C型是比较严谨的一类人,以任务为导向.他们处事非常小心谨慎,事事要求精确、可控.C型人也偏向于倾听,稳定踏实,喜欢一步一步地走,而不是快速行动.和I型人的随意性不同,C型人会按部就班地朝目标前进,秩序感非常强.
代表颜色：蓝色（稳定、可控）
典型动物：猫头鹰（规律、严谨）
生活中DISC各是什么样的人?
场景： 楼房着火
D型人：径直先跑出去.
I型人：一直喊“着火了！着火了！”招呼大家赶紧跑.
S型人：帮助大家,会让别人先走.
C型人：问“什么东西烧着了?”（他需要证据才肯相信着火了）
用他们偏好的方式来进行沟通
D型人喜欢被赞美,喜欢直接的沟通方式.如果和这类客户面谈,你最好开门见山,直奔主题.
I型人喜欢掌握谈话的主动权.和这类客户面谈,财富管理师可以通过提问打开I型人的话匣子,仔细聆听从而了解更多信息,判断他们的真正需求所在.I型人不习惯过于直接的方式,如果你想向他推荐某款产品,可以通过讲故事的方式.对于I型客户,大可不必使用宣传彩页,因为他们根本就不想看.
面对S型客户,财富管理师在营销中不要去推动他们或是给他们压力,要心平气和、慢慢地去接近他们.他们不习惯自己的决定显得过于突出或和众不同.
C型人比较注重细节,也喜欢直截了当.如果客户是C型,那么他们不仅喜欢财富管理师直截了当地向他们传递产品信息,并且希望能完全彻底地了解这个产品.和这类客户面谈,你一定要带上产品的宣传彩页和所有资料,做客观、清晰、有逻辑的讲解,不要夹带任何主观感受在内.
那些一直在说话,双手的肢体语言非常丰富的人,很可能是D型或者I型.如果他们说话时总强调“我们”,则是I型,总说“我”,则是D型.而那些喜欢听,说话不多的客户,多是C型或S型.如果他们更倾向于交流有关人的内容,就是S型人.而如果这个人讲规则,讲细节,讲执行,那他则是C型人.
用客户喜欢的方式和语言去沟通,是一种挑战,但却值得尝试.你会发现客户很乐于跟你沟通,你们之间的默契带来信任,他们愿意让你更多地了解他们的问题,帮他们找到解决办法.此时,你不再是一名金融产品销售人员,而是能给到专业方案的财富管理师.
CWMA课程通过案例研究和角色演练,深入浅出地帮助学员们理解并掌握财富管理的知识和实务工具.更多CWMA课程价值分享,请见下期.
结论：关于CWMA课程精华方面的的相关大学硕士和相关本科毕业论文以及相关精华课程目录论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载。
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