永恒不变的营销定律,本论文为免费优秀的关于永恒论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
永恒论文参考文献：
一架飞机只有构造符合物理学原理,才能够在蓝天遨游.市场营销也是如此,如果你不懂得市场营销永恒不变的定律,那么无论你的计划多出色,最终只能是竹篮打水一场空.
作者：艾·里斯（AI Rises）
杰克·特劳特（Jack Trout）
翻译： 寿雯
出版社：机械工业出版社
经过多年对市场营销原理和问题的研究,本书的作者将自己的发现浓缩为能够决定竞争胜败的22条基本定律.下面我们来逐一为您解读.
第一条：领先定律
领先定律的核心是：成为第一胜过做得更好.在潜在顾客心智中先入为主,要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多.在任何品类中,领先品牌,必然是那些首先进入潜在顾客心智的品牌.在计算机领域是IBM,而在可乐领域是可口可乐.
第二条：品类定律
如果你无法以第一的身份进入潜在顾客的心智,不要灰心,去寻找一个你能成为第一的新品类.
在喜力啤酒大获成功之后,海斯布希公司认为：“如果高价进口啤酒有市场,那么高价国产啤酒也可能有市场.”于是,他们开始力推米克劳酒,第一种高价国产啤酒,如今其销量是喜力的两倍.
忘掉品牌吧,请好好考虑一下品类.潜在顾客总是坚持使用自己所喜爱的品牌.但是当出现新的品类时,人们总是愿意试一试.几乎每个人都会对新品类产生兴趣,很少有人会对更好的产品产生兴趣.
第三条：心智定律
杜蒙发明了第一台商用电视机,杜里埃制造了第一辆汽车,赫尔利生产了第一台洗衣机.然而,这些品牌如今均已销声匿迹.难道是领先定律有什么问题吗?不,是心智定律对此进行了补充说明.抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场.
心智定律源于认知定律.某种认知一旦形成,就很难再改变它.比如,施乐是首先进入复印机市场的公司,随后它试图进入计算机市场.经过25年的尝试,并投入了20亿美元,施乐在计算机领域仍然一无所获.
第四条：认知定律
许多人认为营销是一场产品之争.他们认为,最好的产品终将胜出.这只是一种幻觉.在营销领域并不存在客观现实性,也不存在事实,更不存在最好的产品.存在的只是顾客的认知,只有这种认知才是事实.
从相距较远的不同市场比较同一种产品的销售情况,很容易看到认知的力量要远胜于产品本身.例如,在美国,销量最好的三大日本进口车品牌分别是本田、丰田和日产.但在日本,丰田车的销量是本田车的四倍之多.本田汽车还是同样的本田汽车,只是两国顾客对它的认知不同.
第五条：聚焦定律
通过把焦点聚集在一个简单的词语或概念上,你就能使自己的产品迅速深入到潜在顾客的心智中.这也是在营销中所能做出的最大牺牲.例如,联邦快递让它的潜在顾客记住了“隔夜送达”这个词,因为它牺牲了其他系列服务,将全部精力放在了隔夜送达的包裹快递服务身上.
第六条：专有定律
两个公司不可能在潜在顾客心智中拥有同一个字眼.例如,沃尔沃拥有“安全”这个代名词,包括奔驰和通用汽车在内的许多汽车公司,也曾试着开展以安全为主题的市场营销活动.但是,没有一家公司能够让“安全”这个概念进入潜在顾客心智中.
一项市场研究表明,快餐最受人们欢迎的特征就是“快”.所以,汉堡王发起了以“最快的速度做出最好的食物”为口号的营销活动.汉堡王忽略的是,在大众的心智中 “快”是属于麦当劳的.这个营销计划很快就变成了一场灾难.
第七条：阶梯定律
潜在顾客在作购买决策时,总会对各种品牌进行排序.对于每个品类,顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯,每个品牌占有一层阶梯.你的营销战略应该根据品牌占据的心智阶梯的位置来决定.
日常要用到的产品往往是高关心度产品,它们的阶梯会有很多层.反之,则相对较少.心智阶梯的极限有多少呢?指定一个品类,很少有人会说出七个以上的品牌.
营销人经常谈论某个品类中的“三个领先品牌”,就好像这是一场势均力敌的竞争.事实上,领先品牌必然遥遥领先于第二品牌,而第二品牌也必然远胜于第三品牌.
第八条：二元定律
从总体和长远角度来看,市场往往演化成两个大品牌竞争的局面.在一个成熟的行业中,身处第三是很艰难的.比如美国的可乐市场,第二名百事可乐与第一名可口可乐的差距越来越小,而第三名可乐则越来越艰难.成功的营销者只将目标集中于心智阶梯的最高两层.
在市场发展的早期阶段,第三或第四看上去也很有吸引力：顾客不清楚哪些品牌是领先者,所以会挑选一些看上去很有趣或有吸引力的第三或第四品牌.随着时间的推移,顾客对该产品领域有进一步的了解.基于本能的假设,也就是领先品牌总是更好一些,他们开始购买领先品牌.
第九条：对立定律
强势之中隐藏着弱势.对于任何强大的领先公司,居于第二位的公司也會有机会将其攻破,变其优势为劣势.你必须发现领导者强大的本质,然后以与其本质相对立的身份出现在潜在顾客面前.例如,可口可乐是一个具有百年历史的老品牌,根据对立定律,百事可乐与它背道而驰,使自己成为新一代的选择.
第十条：分化定律
就像阿米巴变形虫会在培养皿中分裂一样,市场营销领域可以被视为不断扩张的产品品类大海.例如,计算机品类在一段时间之后,开始分化成几个小市场,包括主机、微型计算机、工作站、个人计算机、手提电脑等.
各种分化的品类都有一个分立的、独特的主体,都有其存在的理由,都有其领先品牌,而这些领先品牌都很少与分化之前该大类的领先者相同.例如,IBM是计算机主机的领先者,DEC是微型机的领先者,而SUN系统公司则是工作站的领先者.
然而,许多企业的领导者持有的却不是这种分化的观念,他们天真地认为融合是主要趋势.
结论：大学硕士与本科永恒毕业论文开题报告范文和相关优秀学术职称论文参考文献资料下载，关于免费教你怎么写永恒方面论文范文。
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