寿险营销团队管理激励艺术,本论文为您写团队管理毕业论文范文和职称论文提供相关论文参考文献，可免费下载。
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[摘 要]寿险营销是保险营销的一个分支,营销团队的激励管理事关保险公司的业绩,本文旨在从激励理论入手,分析营销团队的内心需求,运用最有效的激励手段,采取物质激励策略、精神激励策略、目标激励策略、绩效考评晋升机制策略,达到寿险团队激励管理的效果.
[關键词]寿险；营销团队；激励艺术
营销团队作为保险事业的建设者,他们的工作积极性直接影响着保险公司的业绩,影响着保险事业的发展进程.保险公司急需建立和现代营销策略适应的团队管理制度,营销团队管理的执行者是公司各层级负责人及人事部门,管理对象是销售团队,高效的管理能营造良好的营销氛围,有针对性的激励策略能激发营销人员的销售热情,促进保险营销活动的有效开展.
1 影响营销团队积极性的需求因素
1.1 物质条件
营销团队的工资高低,奖金多少,工作环境优劣等待物质需求,是影响营销人员积极性的主要因素.营销人员付出劳动,便希望得到和之劳动相匹配的劳动报酬,当营销人员的劳动和报酬不构成正比,或者劳动报酬没能达到期望值,他们的工作积极程度会大幅度的降低.同时,寿险所处的公司办公环境条件的好坏,客户资源的多少,也影响着营销人员进行营销活动的积极性.
1.2 精神条件
随着保险事业的发展,保险从业者不再像以前一样被认为是 人员,但社会对其认可度仍然比较低.营销人员也有精神需求,就是追求自身价值被社会认可.荣誉和名声,意味着保险营销人员的努力被肯定,在现代社会,荣誉被认为是保险事业最需要的激励方法,荣誉的获得,会大大激发营销团队内心对寿险事业和营销活动的自信心.经济时代,社会认可度也具备一定的商业价值,荣誉的获得不仅仅会提升营销人员的自尊心,更会被视作营销团队自身的财富价值增加.
1.3 权力需求
营销团队中权力的需求是一种特殊的需求,营销人员的权力包括对客户资源的掌控,对营销活动的参和决定,对人员管理的主导等等.这种特殊的需求,是营销人员能够营销团队中实现其他需求的一种工具,属于营销人员隐性的需求.满足权力的需求在一定程度上能提高营销人员的企图心和斗志,调动营销团队工作的积极能动性.
2 寿险营销团队管理中的激励策略
2.1 物质激励
根据销售情况满足营销人员的物质需要,是激发营销团队的积极性的重要策略之一.目前我国存在对保险事业不重视的问题,寿险营销团队对工资薪酬、提成分红等物质需求并不能得到满足,这在很大程度上打击了营销动力,营销活动不能以良好的状态进行时,会发生团队管理效果不佳,营销效果差等情况.因此,可以适当满足寿险营销团队的物质需求,具体而言,物质需求体现为薪酬工资、营销提成、奖金、办公环境等等.例如,对寿险销售有突出贡献的人员,不仅仅授予荣誉,还要提高荣誉带来的附加奖励,达到精神激励和物质激励的结合；对年轻的营销人员,可以提高基本工资所占工资总额的比重,充分挖掘青年营销者的积极性,可以创建交流平台,改善办公条件.此外,群体的物质激励比个体的物质激励更能增强团队的凝聚力.对群体的物质激励应主要针对营销团队的营销绩效,而团队的物质刺激,促使每一个成员必须齐心合作,为达成同一个目标而团结,这种激励团体要比激励个人更能营造协作的工作氛围,能促使团体提高整体营销效果,从而实现预期的管理目标.
2.2 精神激励
物质激励只能满足寿险营销人员最基本的生活需求,过分强调物质激励,会忽视他们的内心需求,容易产生不良的动机,陷入恶性营销的怪圈,不利于营销团队长期管理,营销效果也会偏离预期的轨道.营销人员不仅仅需要丰厚的物质待遇,还需要认同感、需要精神鼓励,寿险营销团队处于一个竞争的环境,地位和荣誉,带给营销人员的是自豪感,是一种被认可、被需要的幸福感.因此结合适当的精神激励,达成物质精神相统一的激励方式,如开会时进行评比,举行大型的年终表彰会,授予荣誉证书等.此外,关怀和尊重也是精神激励的常用模式,人们往往以为寿险营销是还不被广泛认可的职业,认为寿险营销员只需要提成就够了,正因为如此,他们的营销活动是被认为是理所应当的职业活动,营销才华不被尊重,容易被人误解.关怀和尊重寿险营销人员,倾听他们的内心诉求,建立平等的工作机制,构建寿险营销人员职业发展培训体系,给予他们最大程度的自主经营的权利,可以丰富他们的营销构思,调动营销积极性,提高团队管理水平.
2.3 目标激励机制
目标激励策略是促使营销人员自我完善的一种有效激励.管理者在营销团队管理过程中强调营销目标的实现,制定出团队目标和个人目标,目标具有鞭策作用,一经确定,实现目标时所带来的物质和荣誉,会推动着营销团队为实现目标不懈努力.营销人员的营销活动有了明确的目标,工作有了明确的方向,有利于激发营销人员的积极性.在目标制定的过程中,要制定有根有据的营销目标,由于销售的复杂性和多样性,目标的设定要形成多层次、多领域、多维度的目标体系,营销团队的工作过程始终围绕着客户开展,营销活动应围绕着目标的实现远近进行自我控制和调节,及时进行自我完善,并协调个人目标和集体目标,才能使之达到最佳的激励效果.而科学的目标实现考核机制,平等公平的考评过程,更能使目标发挥其有效的督促作用,寿险公司明确了目标考核方法,营销人员就能自觉地投入到工作中去,达成自我鞭策、自我评价、自我完善.
2.4 绩效考评晋升激励机制
绩效考评的科学性和合理性,是营销人员晋升的重要机制.现行的寿险晋升机制,一味的强调业绩,过分的追求业绩,容易导致忽视客户质量,忽视寿险营销的长期性,在这个诚信是财富的年代,现行的机制对平时注重长远营销却未获得近期理想结果的营销人员来说是不公平的,营销人员晋升渠道的狭隘,权力需求没能得到满足,工作进取心就会减弱,由此,寿险公司应设置全面可行的营销人员考核指标,科学合理的分配指标比例,考核过程公正公开,实行单项考核和多项考核相结合、他评考核和自评考核相结合、线上考核和线下考核相结合、业绩考核和品质管理相结合等多种考核方式,定期实行考评,注重平时质和量的考评,把抽象的考核指标进行量化,如营销人员参加活动的积极程度,对公司发展的贡献程度等.注重考核结果的公平性,把考核结果作为晋升的主要依据.
参考文献：
[1]柳建设,郜锦强.论市场营销管理中的激励策略[J].理论建设,2009,（6）：69-71.
[2]黄亚红.试论保险营销管理中的激励办法[J].江西保险,2010,22（2）：51-54.
结论：适合不知如何写团队管理方面的相关专业大学硕士和本科毕业论文以及关于管理团队的方法和技巧论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料下载。
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