夯实陌生拜访基石,这篇夯实论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
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众所周知,直销行业中最重要的一环是增员.一个团队成功和否,关键在于团队成员有没有找到更多对事业机会感兴趣的人.一个区域,即使有专卖店或工作室做展示,能够吸引的顾客也就是方圆3000米左右的人群,很多潜在的客户就会被疏漏掉！那么,陌生拜访无疑是增员和提升销售业绩的重要工具.
在走访市场的过程中,笔者发现成熟的管理者会做到陌生拜访无处不在.用餐时、逛公园时、医院候诊时,都会留下被沟通者无限的遐想和兴趣,随之而来的便是上门拜访、重要客户的浮起、订单的产生.但笔者也发现有的投资者即使做了很多年的直销管理工作,提起陌生拜访依旧感觉难以启口、犯怵、做起来掉身价.这实际上是没有完全掌握专业的技能,没有深刻领会其中的奥妙所致的信心不足和忽略了其重要性.
说到陌生拜访,往往会谈到两件事：一个是覆盖面,一个是生产力.就像我们平时在销售现场谈到“人”和“单”的关系,覆盖面说的就是“人”,当你的人越多时,所占有的市场面积密度越大,市场占有率越高,“单”的数量也会越多.陌生拜访在扩大覆盖面过程中所起的作用是举足轻重的；生产力就是当你的每个成员的个人销售能力越高时,你的团队销售额也就越高,在销售工作中你所要关注和推动的就是覆盖面和生产力.需要通过不断地陌生拜访新的人员来确保你区域既有广的销售覆盖面,又有高的销售生产力.
要想扩大覆盖面,就要主动出击！机会在哪?笔者根据自己的经验为大家提供一些陌生拜访的小技巧.
任何时间
接送孩子时、超市排队结账时、逛公园时等
任何地点
商场、电影院、人才市场、车站、医院、餐厅等
任何人
超市购物的人、车站候车的人、电影院身后买票的人等
在陌生拜访时,了解被陌生拜访者的需求是非常重要的.如：是对产品感兴趣还是对事业机会感兴趣?这是你要通过交流来掌握的.如果被接触者的需求你未了解,纵然你使出浑身解数和之交谈,仍会被拒之门外,换来的是以各种理由搪塞,沟通会越来越感觉尴尬.通常,以赞美、拉家常等方式拉近距离,再试探性寻找共同点来引发兴趣,就会较使对方愉快接受,有效的陌生拜访共有三个步骤值得借鉴及参考：
第一步：接近
1.打招呼、创造共同点；
2.引入共同话题、共同的眼光；
3.赞美对方,如对方气质、谈吐、服饰等.
第二步：创造对机会或产品需求的话题
1.把话题引向产品和公司；
2.低门槛创业机会；
3.提出开放式的问题确定需求,即对产品还是对事业机会感兴趣.
第三步：约定沟通时间及地点
1.互留*；
2.运用二选一法则；
3.再次强调确定时间及地点.
场景模拟一
商场收银台,一位40岁左右的女士在身后排队结账.
话术模拟（以下对话中直销员为A,被邀约者为B）
A：您好女士,你的包真雅致,见您第一眼时就被吸引了,特别搭配您的衣服！
B：微笑
A：做下自我介绍,我是×××专卖店的店主,店地址在×××,经营的产品是竹子做的,不知您去过吗?
B：没去过
A：店里有很多象您一样漂亮的顾客,现在都成了朋友,经常聚在一起分享赚钱之道,别提多开心啦！
B对方开始感兴趣,询问店的具体地址
A：店在XX对面,您去的时候我去门口接您！店里不仅提供好的产品还有可*、创业的机会,您看您对哪一项感兴趣?
B：如对产品和事业机会感兴趣
A：那我专门安排时间给您好好讲讲,您看今天还是明天有时间?上午还是下午?您的电话是多少?我的您也留一下.
B：好！那我们明天下午二点在店里不见不散！
如不感兴趣
A：谢谢您的了解,您身边一定有对产品和事业机会感兴趣的人,请您帮我留一下她的*好吗?
场景模拟二
楼下花园,一位妈妈在陪孩子晒太阳
话术模拟（以下对话中直销员为A,被邀约者为B）
A：您好啊,您的健康意识真强,一看就知道是很会照顾孩子的好妈妈.
B：微笑
A：孩子的花销很大是吧?
B：是
A：那您平时感觉钱够花吗?
B：有压力
A:如果能有一个轻松赚钱的机会,同时不耽误照顾孩子,您感兴趣吗?
B：那当然好,是收费的吗?
A：放心吧,是免费的,我现在在寻找*人员,没有业绩压力,同时又能学习到健康方面的知识,还能有机会结交很多象您一样的孩子妈妈,一起交流育儿心得,不知您感兴趣吗?
B：有这么好的事儿?
A: 嗯,我现在就给你讲讲,好吗?
B:对方回答：太好啦！
以上是两场完整的场景练习,当然,随着环境和人物的不同可随时调整,如第二场在双方聊得很愉悦的情况下,直接介绍事业机会即可,乘胜追击.而不是禁锢到再去约定时间及地点这个步骤.只有正确掌握和熟练运用会可使您的有效率逐步提高.
陌生拜访是一个习惯,也是直销事业中必不可少的基本功,相信在大家不断的坚持和正确复制下,区域覆盖面越拓越宽,生产力也必将不断上涨！轻松享受的直销事业成熟期将拭目以待！
结论：大学硕士与本科夯实毕业论文开题报告范文和相关优秀学术职称论文参考文献资料下载，关于免费教你怎么写夯实器方面论文范文。
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