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福建省厦门市中闽美诺商贸有限公司早在1999年便已成立,至今旗下所 品牌却仅有10个,这源于总经理林金波在品牌选择上的严谨,当然,最根本的还在于其对产品品质的追求.
然而,和很多 企业一样,中闽美诺也难免遇到瓶颈期,近年发展受限尤其明显.去年,其年回款额超过2000万,今年要保持10%的年增长率却并不容易.面对这样的瓶颈,林金波开始积极为下一步做打算.
转舵,专注进口品
2006年,中闽美诺从商超渠道向CS渠道转型,是林金波第一次强烈地意识到品质比利润更重要.彼时,CS渠道的发展趋势预示着消费者对于品牌和品质的重视.决心将产品品质放在第一位的中闽美诺和商超以利润为重的定位出现冲突,于是毅然选择转型.如今,中闽美诺在闽南区域已拥有300多家网点,其中除了主流渠道专营店外,还涉及70多家母婴店以及8家百货.
转战CS渠道至今,中闽美诺仅 了高丝、金珀莱、艾诗缇和儿童类护肤品牌朵朵贝儿、贝拉小蜜蜂,以及几个洗护品牌和面膜品牌.中闽美诺在品牌选择上的严谨,从 金珀莱上可见一斑.2004年,中闽美诺开始和金珀莱洽谈,而正式建立合作已经是2006年.每接手一个品牌之前,中闽美诺都要通过公司内部员工、CS渠道客户进行产品试用,得到良好反馈之后才会纳入考虑.
事实上,中闽美诺之所以在选择品牌上颇费心力,考虑的是合作的长久性.如2006年接手的金珀莱和2007年接手的高丝,至今仍在 .在选择客户方面,中闽美诺也会挑选有着同样价值观的客户.“跟我们合作的门店,选择产品的思路和经营理念也要跟我们一致：看中品质,而不是眼前利益.”林金波欣慰地告诉《化妆品观察》,中闽美诺的客户几乎都是从始至终跟随公司一起成长.
对产品品质的高要求,让林金波逐渐将眼光聚焦到进口品上.尽管很多进口品利润空间并不大,但林金波认为长远发展下去,进口品市场份额的增张将是一种趋势.“大多数国内品牌在广告上投入很大,但就性价比而言,进口品更高.进口品牌有百年企业,国内没有,也说明了有品质才能走得更长远.”
青睐进口品也因闽南的市场环境所决定.福建省南部因临近港澳台,在消费习惯上受到深远影响,加之发达的经济条件,也让进口品有能够生根发芽并逐步壮大的土壤.
林金波坦言,公司正值发展瓶颈期,突破瓶颈的关键是找到清晰的发展方向.而中闽美诺的这一方向,最终定位在专注做进口品 上.实际上,闽南地区涉足进口化妆品 的企业不在少数,但林金波想要比他们做得更突出.“我希望闽南地区的终端门店,在想选择进口品的时候,都能第一时间想起中闽美诺.”他表示.
这之前,在洗护、面膜等品类上,中闽美诺选择的都是国内品牌.“国内品牌作为爆品来推,比进口品更具有价格优势.”林金波告诉《化妆品观察》,但在未来,即使是小品类,也将会从进口品中引进.这种对进口品的倾斜,从今年开始显现,且 产品的范围跨度也越来越大.
今年3月份,中闽美诺 了日本富士集团旗下的艾诗缇.在仅仅半个月的时间内,便在闽南地区开拓了70家网点.值得一提的是,中闽美诺还成为了富士集团旗下“拍立得”相机的 商.“品牌方、终端门店和我们 商,都在寻求经营思路的改变.”林金波认为,这种和化妆品不怎么搭边的产品,却和化妆品店消费人群有一定的交集.“虽然目前只有几家门店在尝试售卖拍立得,但是效果还不错.”林金波表示以后还会继续尝试这种新颖的混搭模式.
服务和产品品质同步
而今,中闽美诺在对产品品质提出高要求的同时,对服务也要求做到同步,坚持“服务要和品牌的定位相匹配”.
据了解,从接手第一个品牌开始,中闽美诺便根据品牌来设置部门.“通过专门的品牌团队为门店提供服务,希望他们由此感觉到,进口品牌注重品质,也注重服务.再通过门店服务让消费者感知到这些品牌和其他品牌不一样.”林金波分析说,每个品牌设置单独的部门,也是对品牌方的负责,“按照护肤、彩妆等大类来划分,对 商来说可以做到资源共享,节省开支.而将每个品牌独立开来,则是确保让每个接手的品牌都得到充分的重视”.
在公司内部培训和针对专营店的培训方面,中闽美诺如今选取的方式也相当别致.和大多数选择在酒店进行的集中式培训不同的是,中闽美诺大多数会议都是在环境幽雅的酒吧、咖啡厅或闽南盛行的茶楼.“福建人聊事情喜欢喝茶,茶楼是个不错的选择；而白天的酒吧、咖啡厅几乎没有什么消费者,也是很好的场地”.
显然,这些会议选址让人更为舒适放松,却并不适合太多人一起参和.为此,中闽美诺经常分批举办会议.林金波觉得这种小型会议对增进感情、增强培训效果有着很好的作用.如果确实需要集中召开大型会议,中闽美诺也会选择在五星级酒店举办.“为任何一个品牌开会,都要配备和之规格相当的会议环境,让每一位参会人员都能从中感知到这个品牌的定位.”林金波解释道.
除了给予终端门店定期培训之外,中闽美诺每个月都安排美导下店.每次美导下店,门店会邀请当地区域的会员回店感受服务.而美导的任务,则是为进店顾客讲解产品使用知识、皮肤护理技巧等.这种不以销售为目的的纯服务,一是给到终端门店在品牌服务上的示范培训,另一个目的则是让顾客从服务中感受到品牌的价值.
尽管中闽美诺已经找到突破瓶颈的方向,但未来要做的事情显然还有很多.眼下,在品牌选择上一直很谨慎的中闽美诺将会引进更多的进口品牌,而从未接触的彩妆领域,也会在条件成熟时考虑涉足.更多的规划,林金波还在思索和筹备中.
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