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摘 要：销售返利作为钢贸领域常见的营销手段,对于凝聚钢铁生产企业和贸易经销商之间的合作积极性有着重要意义,本文拟对销售返利的概念及在实务中和销售折扣以及销售折让之间的异同加以分析,并就实务中常见的两种会计处理方式从会计准则和税务规范的角度加以分析考量,以期降低钢贸领销售返利中存在的税务风险.
关键词：钢贸；销售返利；会计处理
一、销售返利的概念及实践应用
返利作为一种常见的商业行为是指供货商为了扩大销售,提高经销商的采购积极性而采取的一种常见的市场营销方式.一般是要求经销商在一定市场、一定期限内达到指定的采购量的基础上给予每吨多少元的奖励或者赠与数量不等的货物,被称为返点或返利.在钢贸行业领域,各大钢铁制造企业为了提高市场占有率,提升旗下各个合作经销购商的采购积极性,都会出台不同方式的销售返利或补贴政策,尤其在钢铁产品市场行情波动较大的现实情况下,整个钢铁流通领域钢铁供给远远大于需求的现状下,钢贸行业低盈利的新常态下,钢铁生产企业的销售返利或补贴已经成为不少钢贸企业减少亏损乃至盈利的关键.虽然近年来钢铁生产厂商在销售方面越来越多的采用了销售直营的方式,但无可否认,存在多年的钢贸经销商在销售渠道,服务客户,信用销售方面依旧有着不少的优势,为了维系钢铁生产企业和钢贸经销商之间长久稳定的合作关系,多数钢铁生产企业对于批发商出台销售返利政策.钢贸领域的返利指厂家根据长协约定,以或实物的形式对经销商进行奖励或补贴,具有滞后兑现的特点且因为供需的不平衡,这种对于销售返利政策的制定和履行的主动权都掌控在钢厂身上.目前钢贸行业返利主要有两种形式：达到规定数量赠实物的形式；直接返还货款或者冲抵货款的形式,在钢贸行业内,冲抵货款是采用的较多的方式,举例来说,A钢铁经销商和B钢铁生产商就镀锌板材达成了年度采购协议,假定3月20日,A经销商与B钢铁厂就4月份镀锌版的采购达成月度采购10000吨,均价5000元的合同,A经销售3月20日预付乙方5000万元货款,但4月份在B钢铁厂发货的时候,遇到市场行情不好,镀锌板下滑,均价跌了近500元/每吨,此刻为了鼓励A经销商的积极性,B钢铁厂做出了4月份交货的额镀锌板每吨补贴500元的政策,因此在4月份的结算上按4500元/吨和A方做了结算,至此A经销商在乙生产商的4月份预付款结余了500万元,作为A经销商在B生产商的5月份采购货款使用,事实上也成为了B 生厂商给予 A 经销商的销售返利.当然到了合作期末,最后结余的预付货款钢厂也往往采用支付货物的方式和经销商进行清算.
二、销售返利和销售折让及销售折扣的异同
实务中,和销售返利相伴的往往有销售折让及销售折扣,此三者在名称上有相似之处,但实际上亦存有不少差异.
(一)销售折扣
销售折扣是指企业在赊销和商业信用的情况下,为了在时常推销自己的产品以及加快货款回收,而给予购货买方的一种在上面的优惠.销售折扣可以细分为合同折扣和折扣.所谓合同折扣是指企业在其商品表的上给予客户上一定的扣减,此项扣减一般以85折,75折等方式表示,如85折就表示为按标价的85%来销售.根据商业习惯,合同折扣都是从表中直接扣除掉的,购买者所付的和销售方所收的货款,均以按扣减合同折扣后的售价来计算,也就是说销售方的营业收入是按合同折扣后的来记账反映的,因此,商业折扣的实现不会出现是冲减企业营业收入还是费用化的财务问题.而折扣是指企业采用赊销等信用销售方式出售商品时,为了鼓励购买方在一定期限内（信用期）早日偿付货款,往往规定一个短于信用期限的折扣期限,这种折扣的表示方法一般是折扣的表示方式为：3/10,1/20,n/30（即10天内付款,货款折扣3%；20天内付款,货款折扣1%,30天内全额付款）.折扣发生在销售货物之后,是一种对购买方提前付款的奖励,与整个销售过程中销售,产品并无直接关联,更是一种理财手段,因此折扣部分不得从销售额中减除.如果购货方在不同折扣期限内付款,就能得到不同比例的折扣,即从应支付的货款总额中扣除不同比例的金额.
(二)销售折让
销售折让是指企业因销售出去的商品的质量不符合质量规范或者约定要求等原因而在售价上给予的减少和让与.企业将商品销售給买方后,如购买方在经过产品检验或者使用后发现商品在质量、规格等方面不符合约定要求,影响再次销售或者后续进一步的加工,因此要求出售方在上给予一定的减价让与.销售折让的产生如发生在确认销售收入之前,则应在确认销售收入时直接按扣除销售折让后的金额确认；已确认销售收入的售出商品发生销售折让,且不属于资产负债表日后事项的,应在发生时冲减当期销售商品收入,如按规定允许扣减增值税额的,还应冲减已确认的应交增值税销项税额.而且这种已经确认销售收入的售出商品发生销售折让的情形下往往还伴随着增值税红字的开具.
从上述看来,虽然销售返利、销售折让以及销售折扣从表面上看来都是对购买方的一种补贴或者补偿方式,但究其本因来看,三者还是有较大差异的.
1.从三者产生的时间点来看,销售返利的政策和实际计算方法时点基本是基于年度长期协议而定的,该长期协议基本属于框架性的,后续实际产生的返利大小以及返利基准数据是要依靠后期的销售或采购数据来决定的,这些采购数据不仅仅是采购的数量或采购计划完成度,很大程度的销售返利还要基于产品的市场行情,如在行情单边下滑的趋势下,由于经销商采购靠前,市场销售在后,生产商为了鼓励经销商的采购销售积极性,会对市场上下降的部分给予补偿,但这种补偿不是无限期的,而一般是隔月产生的.但对于销售折扣,无论是合同折扣和折扣的产生基本都基于销售当天的,即便所谓的折扣的实际产生在销售后期,但对于折扣的标准和数量实际上是在销售当日就可以肯定的,唯一的变数就是账期的选择而已.而对于销售折让,无论对于销售方或者购买方来说,其折让的产生都是货物交付之时或之后,以钢贸行业为例,销售折让的产生多数发生在交付之后,购买方对货物进行再次加工时候,发现货物某些指标不符合合同约定要求,才会对销售方提出质量异议,在对质量异议进行检验之后,才会对折让的大小有所定论.
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