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绩效考核论文参考文献：
[摘 要] 企业日常经营过程中,销售人员在工作中的表现对企业的进步具有一定促进作用,其在日常工作中是否能够将自身的销售能力充分发挥出来,直接关系到企业在市场经济竞争中的地位.因此,现阶段企业要想实现长期可持续发展,在日常经营过程中必须加大对销售人员的管理,而绩效考核体系就是重要管理措施之一.企业构建的绩效考核体系具有一定科学性,有助于销售人员在工作中的积极性得到极大的提升,在这种情况下,积极加强企业销售人员绩效考核体系的研究势在必行.
[关键词] 企业；销售人员；绩效考核；体系
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2016. 19. 053
[中图分类号] F279.23 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2016）19- 0096- 02
0 前 言
近年来,在社会经济不断进步的背景下,各行各业在发展过程中,需要面对越来越激烈的市场竞争环境,提升自身的竞争力成为企业领导者广泛关注的话题.现阶段,企业管理人员应当注重加强自身的内部管理,从而在较强综合竞争力基础上,谋求可持续发展.
1 现阶段企业销售人员绩效考核体系中的缺陷
企业销售业绩的好坏同企业创造的经济效益具有直接的联系,销售人员素质的高低对企业的发展具有直接的影响.然而,现阶段,我国多数企业在对销售人员实施绩效考核的过程中,相关体系还存在一定缺陷.
首先,没有明确的考核目标.企业在构建销售人员绩效考核体系的过程中,由于对该体系的内涵以及实际功能理解上的误区,使得在对绩效考核进行应用的过程中,仅仅将其作为一项管理手段,这样一来,导致考核完全失去了目标,仅作为一种手段和形式而存在[1].
其次,考核的标准不科学,同时可操作性差.在实施考核的过程中,并没有针对企业的营销策略而制定考核的内容,导致企业的发展同销售人员绩效考核体系之间存在一定差距.这和企业没有积极制定科学的考核目标具有直接关系,现阶段,企业在制定销售人员绩效考核目标的过程中,只是简单的将企业各项发展目标进行叠加,对企业销售的实际状况缺乏了解,从而也造成了绩效考核实施过程中,呈现出较差的可操作性[2].企业为销售人员制定过高的考核指标,销售人员在实际工作中,工作压力过大,工作积极性受到严重的打击,不利于提升企业的销售业绩,更不利于促进企业的长期发展,还有部分企业制定的绩效考核指标过低,导致企业的销售业绩在没有较高提升的基础上,却为了奖励销售人员而耗费大量的成本.
2 完善销售人员绩效考核体系的措施
2.1 明确目标
负责企业销售人员绩效考核的人员应当首先制定明确的目标,在实施绩效考核的过程中,不可以盲目,只有树立明确的考核目标,才能够提升考核的质量,并对考核的结果进行充分的应用,才能为推动企业的发展奠定良好的基础.这一过程中,还应当将一定的原则赋予绩效考核,从而提升考核内容以及考核方式的合理性.
2.2 将企业营销策略作为重要导向
企业日常运行过程中,会将自身一定时间内的发展目标向各个部门进行传达,不同部门再对其进行层层分解,销售人员最后所获得的目标是最为细化的,接下来,在相关管理人员的指导下,销售人员应当对这些目标进行有重点的分析,从而制定最为科学的营销战略,在这一科学的营销战略基础上构建起来的绩效考核内容和体系,不仅有助于销售人员更加高效的完成自身的任务,同时也有助于推动企业的进步和发展.
2.3 提升销售绩效指标的可操作性
提升销售绩效指标的可操作性,首先就应当科学的设定绩效指标,指标的难度不易过高或过低,同时还应当在不同的工作阶段为销售人员设定不同的目标,才能够对其产生激励的作用.例如,在销售初期,企业应针对职工个人能力,为其设定工作目标,促使其在日常工作中,能够通过自身的一定努力来完成这一目标.这样一来,绩效指标的激励性呈现出来,职工在这一激励作用下,提升了自我,并为企业创造了经济效益,这样的绩效指标就体现出了较强的可操作性,其功能也充分体现出来.
在接下来的工作中,销售人员的能力有所上升,此时要想提升绩效指标的可操作性,就应当将职工工作中展现出来的态度和行为等纳入指标范围内,在全方位的考核过程中,不仅能够推动企业销售量的上升,更重要的是,可以促使销售人员对企业的服务理念产生更加深刻的认知,从长远的角度来看,对于企业实现长期可持续发展具有重要意义.
总而言之,在为销售人员制定绩效考核指标的过程中,其可操作性是至关重要的,这直接关系到销售人员的工作积极性,因此相关工作人员,应从销售人员的实际工作入手,对各项绩效考核指标进行设立,避免考核指标的形式化和表面化.
3 结 论
综上所述,企业管理决定了企业综合竞争力的高低,企业管理者在积极加强企业管理的过程中,针对销售人员的管理,需要对绩效考核体系进行应用.值得注意的是,在构建绩效考核的过程中,必须建立在企业发展战略基础上,同时以鼓励销售人员的工作积极性为主要的出发点,只有这样,绩效考核体系在实际应用过程中,才具有较强的可操作性,也才能够将该体系的功能真正发挥出来.
主要参考文献
[1]姜珂身,冯国忠. 医药企业销售人员绩效考核设计——基于平衡计分卡[J]. 现代商贸工业,2014,24（8）：105-106.
[2]郎慧国. 基于企业战略目标的中层管理人员绩效考核体系构建[J]. 河南商业高等专科学校学报,2015（4）：77-80.
结论：关于本文可作为相关专业绩效考核论文写作研究的大学硕士与本科毕业论文员工绩效考核表怎么写论文开题报告范文和职称论文参考文献资料。
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