十堰一俊在汽车城做大化妆品生意,这篇汽车城论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
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导 读：
曾经面临即将失业的窘境,但抱着初生牛犊的心态,刘俊带领他的一俊贸易有限公司披荆斩棘,逐渐成为十堰地区的一方霸主
2001年8月,一道人生的选择题摆在了一个叫刘俊的化妆品 公司的小业务员面前：
隶属于十堰市企业管理局的十堰维纳斯化妆品公司将推行改制,实行内部承包经营责任制,刘俊面临着要么放弃这份干了一年多的工作另谋出路,要么主动买断品牌盈亏自负.
抱着初生牛犊的心态,刘俊决定接下当时负责的雪馥品牌,也自此踏上漫长的化妆品经销之路.
12年后的今天,刘俊一手创立的十堰一俊贸易有限公司集化妆品 、批发、零售等多项业务于一身,在其精心打造下,2013年营业额超过5000万元,逐渐在当地确立一方霸主地位.
强化商超,争做区域龙头
回忆起创业初期的经历,刘俊并未觉得有多艰辛,反而庆幸自己坚持当初买断雪馥的抉择.因为当时的生意没那么难做,现货现卖,也没有进场费的说法,刘俊只需要在原有的合作网点基础上开发新的客户,另外再向原公司交2个点的管理费,“因为仓库统一在公司,不允许私人设仓,出库、入库、退货等记录都要通过公司电脑备案”.
一年的时间里,刘俊做了100多万,尝到甜头的他,选择注册公司自己单干,于是十堰一俊贸易有限公司正式成立.“我主要是想将经营权完全控制在自己手上,也能够接一些别的品牌做,毕竟渠道是一样的,商场我们也开始涉足.”刘俊对《化妆品观察》解释道.
但那时候的刘俊还没有名品概念,经营的基本是一些名气不够的小品牌,如艾菲尔、太阳神洗发水等,且主要走超市及流通渠道.
接下来的近5年时间,可以称得上是一俊和品牌在十堰地区互相成就的发展史.在这个过程中,凭借其逐渐积累下来的人脉资源和市场口碑,一俊公司网点数量稳步增加, 的品牌也越来越多：
2002年,接手蒂花之秀,乘着当时蒂花之秀疯狂的电视广告攻势,一俊在第一年就做到单品牌年回款100万元,自身在当地的知名度也随之提升.
2004年,接下刘俊自己眼中“第一个所谓的知名品牌”——雅倩,因为“基本上当时每个人家里都会用它的霜”.一俊在当年给雅倩的回款额就达到了150万元,次年上升至180万元,雅倩也进一步巩固了一俊在当地商超渠道的地位.
2006年,刘俊开始和丹姿的合作,让刘俊开始真正学会如何做好公司管理和规划.
据刘俊介绍,丹姿在湖北省划分五六个片区,有专门的推广队,负责员工培训和活动策划.丹姿集团每年组织 商搞封闭式学习,请专业讲师培训,而且基本上1至2个月开一次会,主要目的是分析市场形势、解决当下问题、制定下一步发展规划.
另外,丹姿强调在卖场做体验式活动,并免费支持经销商在商场做背柜、岛柜.刘俊透露,一俊在五堰商场的屈臣氏门口设有丹姿水*的一个岛柜,“销量不比国内其他一线品牌差,2013年销售额估计达到100万.”对于一个四线城市,这样的表现已算可圈可点.
2013年,丹姿在一俊系统的销售额超过1500万,在公司整体营业额的占比高达30%,其已经成为一俊 体系内的头牌.
随后的数年,一俊发展越来越顺利,连续接下美肤宝、丁家宜、李医生、皮皮狗、阿迪达斯（沐浴露、洗发水）、舒克等多个品牌在当地的商超渠道 权,其在当地商超的话语权越来越大,合作网点覆盖十堰市、县、镇 市场,包括8家中百仓储及武商量贩、3家东风万德福（万平米的大卖场）、3家丰融超市、100多家寿康永乐超市,新合作超市网点达到了200多家.
2013年6月,一俊又接下汉高旗下三大品牌——施华蔻、丝蕴、孩儿面的区域 权.刘俊称,仅2013年12月这一个月的*额就达到六七十万.“前期投入150万将整个十堰地区卖场和仓库的货从前任 手中全部收购过来,相信不到半年就会有回报,未来数年肯定能让一俊的发展会更上一个台阶.”
试水零售,扩张之路漫漫
在商超渠道站稳脚跟之际,刘俊开始琢磨将业务拓展到零售部分,试图在专营店渠道分得一杯羹.
“正式涉足化妆品店是在2008年5月,那几年化妆品店正处于所谓的黄金时期.另外,公司开设化妆品店的另一重考虑,就是在长期作为 商为各大商超供货的过程中,深感没有零售终端,不得不忍受某些大型卖场苛刻的入场条件.”刘俊解释道.
考虑到没有足够的店铺运营经验,刘俊决定先从老家竹山县开始试点.“十堰城区专营店并不强势,大众消费在超市、高端消费在商场百货,专营店渠道只是作为商超和百货的一个补充；而县城则不同,专营店份额大于商超,如竹山县城,而且人口集中、运营成本低.”
刘俊当时判断,县城城区一般不会太大,店面集中,客流也非常集中,投入广告,效果就非常明显,店面销售额很容易有起色.
实践证明,刘俊的认知是正确的.如今,一俊化妆品连锁在竹山县有7家店,店铺面积从十几平米到七八十平米不等,以小铺面居多,2013年的整体销售额在400万左右,基本上在当地处于龙头老大的地位.
而在十堰城区,一俊化妆品连锁的8家分店主要覆盖的是学校和社区,但在核心商圈则迫于高房租带来的压力,选择谨慎开店,所以一俊目前只有4家商场店中店和1家百货专柜.
实际上,整个十堰市的房租都在上涨.让刘俊感到十分无奈的是,2013年底有一个铺面房东想涨50%,后来经过谈判调整至涨35%.
租不到好的铺位,刘俊另辟蹊径.2013年下半年,他花216万在十堰经济开发区买下一个83平方米的商铺,准备在2014年年初装修好后开业.同时他还透露,在竹山县步行街也有2家自己买的商铺,“和其处处受制于房东,不如在合适的时机出手,自己掌握主动权.”
经过几年大踏步的发展,一俊化妆可能遇到了一定的“天花板”——品牌区域限制.
“在寻求大品牌合作时,厂商在每个地区,包括县级市场,都有自己指定的授权专营店,这些店在当地拥有独家经营的权利.如果我们想在那些地方开店,却拿不到品牌的销售权.没有好的品牌支持,就不敢保证新店能够盈利,因而也不敢放开手脚大干.”因此,一俊谋求打造跨区域连锁的梦想受挫不小.
另外,利润空间的缩小也让刘俊感到一定的压力：“以前觉得开专营店赚钱,几年运转后发现跟做商超差不多,会员生日礼物扣2到3个点,年底会员答谢5个点返利,平时如果再打折,扣15个点,人员工资占10到15个点,水电费、税收、房租合在一起占8到10个点,毛利估计只有37%到38%,七七八八扣下来,利润空间只有8到10个点.”2013年,一俊的零售部分业绩为1000多万元,仅占整体营业额的五分之一.
不过幸好一俊有自营品牌的支撑,比如可妮雅,其在十堰市内和竹山县都由一俊化妆品连锁店独家经营,能够保证足够的毛利空间.
2013年年底,一俊将雅格丽白在十堰区域的 权纳入麾下,自此,一俊在专营店渠道 的品牌包括丹姿、可妮雅、真丽斯和雅格丽白4个,对其专营店的稳步发展大有裨益.
2013年10月,刘俊将一俊的业务分两块：一俊贸易有限公司负责 （包括商超渠道和专营店渠道所有品牌）、批发、商超业务；一俊化妆管理服务中心负责零售业务,算是一俊公司的服务客户之一.划分清楚后,刘俊将一俊公司交给合作多年的伙伴打理,自己则一心一意拓展零售梦想蓝图.
刘俊表示,一俊化妆将会在2014年五一之前再开4家店,“房租合同都已经签好,转让费也交了.”事实上,对于这种扩张圈地的做法,刘俊并非完全有信心,但未来想在零售这一块发力的他,明显已顾不上考虑那么多.同时,他正在筹建一个天猫店,“也许通过对电子商务的实践和学习,可以打通线上线下发展的思路,和实体店的发展相互借鉴、相互促进.”
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