消费者心理对一手车二手车购买行为影响,本论文主要论述了消费者心理论文范文相关的参考文献,对您的论文写作有参考作用。
消费者心理论文参考文献：
摘 要：本文研究消费者购买汽车行为背后的心理因素,目的在于找出消费者选择一手车或二手车的原因,这样才能为企业在营销中制定相应的营销方案提供参考.本文以消费者心理特征理论为基础,探讨消费者心理特征理论中“态度”理论与购买行为的关系,以“学习”和“个性”理论作为中间干扰变量,研究“动机”对购买行为的影响关系.本文采用定量研究法,总体样本是全中国地区的消费者.采用网络形式发放420份问卷,有效问卷400份.通过统计软件对问卷数据进行描述性、交叉性、相关性、回归分析.研究结果表明,消费者动机和行为规范对购买一/二手车有正面影响.
关键词：消费者;心理特征;动机;态度;购买行为
中图分类号：F713.55文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2015）10-0052-04
一、绪论
（一）研究背景
汽车的刚性需求是推动中国汽车市场不断增长的动力之一.中国汽车产业未来将长时间保持强劲需求,竞争的结果将由产品的直接竞争,转向以产品为基础,企业从研发开始,一直到销售后服务竞争的产业链上.随着中国汽车市场的进一步发展,新车保有量不断增加,消费者换车需求彰显出来,未来二手车交易量与新车销量差距将进一步缩小.目前中国的二手车市场发展处于初期阶段,其主要特征为：二手车是一手车的衍生品,具有许多一手车的产品属性特征,但是水平不同;二手车与一手车的用户消费理念趋同,购买能力不足;一手车市场的发展决定了二手车市场的诞生,一手车市场的成熟决定了二手车市场的规模;二手车交易具有“重复性”特征,一手车只交易一次,而二手车可能交易数次;一手车交易双方是单向不可逆的,二手车交易双方是双向可逆的;二手车市场滞后于一手车市场启动,但规模会超过一手车;一手车应以需求为导向进行营销,而二手车要以产品为导向进行营销.
二、文献综述
（一）需求理论
马斯洛Maslow（1954）提出需求层次理论认为人们的行为是因为需求而产生动机,而人们的需求是有层次之分的.这个理论的假设是个体在高层次需求出现之前,先寻求低层次需求的满足.具体包括如下五种需求层次：
1.生理需求：人类不需要经过学习的需求,是生存所必须的最基本的需求.
2.安全需求：自我安全的保障,避免财产的损失,以及人们心理上追求的安全感.
3.社会需求：包括两个方面的内容.一方面是友爱的需求;另一方面是归属感的需求.
4.尊重需求：希望拥有稳定的社会地位,要求个人的能力和成就得到社会的承认.
5.自我实现的需求：自我实现的需求是最高层次的需要,是指实现个人理想和抱负,发挥个人的能力到最大程度,达到自我实现境界.
（二）学习理论
聂飞指出学习是经验的衍生品.因经验而产生的学习分为两种：一种是有计划的练习或训练而产生的学习;另一种是偶然的生活经历而产生的学习.
1.消费者学习的概念
杨文博认为消费者学习是后天习得的.通过学习,消费者可以获得丰富的知识和经验,提高了对环境的适应能力.同时,在学习的过程中,其行为也在不断地调整和改变.
2.消费者学习的要素
杨文博认为消费者学习是个体获取购买及消费知识和经验以用于未来相关行为的一个过程.
一是动机：能够对学习产生激励的作用.
二是提示：为动机提供了学习的线索.
三是反应：根据刺激和提示采取的行动.
四是强化：能够提高某种反应在未来特定情况下重复发生的可能性.
（三）个性理论
孔庆民、梁修庆认为个性是决定和折射个体如何对环境做出反应的内在心理特征.是认知、情感和行为综合的复杂组织.个性消费心理特征是在个人心理活动过程中经常表现出来的、稳定性的心理特点的总和,它使人具有一定的消费意识倾向性.
1.消费者个性的概念
籍兴指出消费者个性是某个人身上经常地、稳定地表现出来的心理特征的综合.所谓经常的、稳定的心理特征,是指以结构形成的在个体身上比较固定的特点.
2.消费者个性“大五模型”理论
Christal 和Tepus利用电脑对有关空军个性特征的成千上万份数据资料进行分析,结果发现所有的个性特征可以被归为这五种个性要素的集合,最终形成了人类个性的大五模型.大五模型将各种个性特征规划为神经质、外向性、开放性、和悦性以及谨慎性五个方面.由于人类个性特征的复杂性、抽象性等方面,大五模型是较为普遍被认同的个性结构.
（四）态度理论
1.消费者态度的概念
杨柳指出消费者态度是指消费者对客体、属性和利益的情感反应,即消费者对某件商品、品牌,或公司经由学习而有一致的喜好或不喜欢的反应倾向.购买者的态度与过去的经验或者周遭的资讯有着密切的关联.购买者的决策可能会受到影响而发生改变.
2.消费者态度的三成分理论模式
Hawkins et al提出三成分理论模式.态度是个人长期对特定事物的想法、价值观的取舍、诉诸行动的衡量取向.分别是认知、感觉和行为倾向三个方面组成.
一是认知：消费者产生的直接经验和信息结合的知识和感觉,就是消费者认为的特征,并且会采取某些特定性为产生的结果.
二是情感：消费者对于目标产生的情感.喜欢或者讨厌消费者的情绪对其正面或者负面都有增强的效果.
三是行为倾向：消费者对于目标产生的特定行为.通常称之为购买意愿,购买意愿的衡量通常都是用来解释消费者的行为.
结论：大学硕士与本科消费者心理毕业论文开题报告范文和相关优秀学术职称论文参考文献资料下载，关于免费教你怎么写消费者八大心理方面论文范文。
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