汽车销售运营项目风险和防范,本文关于汽车销售论文范文,可以做为相关论文参考文献,与写作提纲思路参考。
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摘 要：任何项目的运营过程中始终有风险伴随,特别是在汽车销售市场,本文结合汽车销售市场现状、金融行业现状以及在MT汽车销售公司过往运营项目经验,从销售情况、人员流动、分期欠款、经销商渠道、员工诚信方面阐述汽车运营项目风险并提出风险防范措施.
关键词：汽车运营项目；人员流动；风险防范
一、引言
MT公司实力雄厚,固定资产超过十亿元,是一家集实业、商贸、金融等业务为一体的综合化、多元化产业集团.2014年MT公司与一家汽车销售公司进行过一定深度的合作,引进进口车渠道业务人员（主要是港口渠道业务）、汽车销售业务精英、资深汽车销售培训人员等,最终拟形成一个覆盖全省的汽车销售服务网络.本文从汽车销售运营项目中所面临的风险进行剖析MT公司开展汽车销售运营项目存在的风险,进而提出防范措施.
二、汽车销售运营项目风险现状及存在问题
1.销售情况不及预期.MT公司汽车运营中心经营车型主要是中高档进口车型,消费群体与传统4S店相比较小且整体资金实力较高.同时,近两年汽车市场整体环境欠佳,新进入者较多,相互之间降价竞争程度激烈,有相当一部分汽车销售企业目前还在处在艰难生存的境地,甚至出现了集体退出汽车销售行业等现象.
2.前期人员流动性过大.按照其他汽车销售公司的经验,项目前期（第一、第二年）往往销售情况不好,工资待遇较低,各项管理制度不健全,部分有经验的员工极易发生跳槽等行为,致使公司员工队伍水平难以有效提升.
3.汽车分期客户欠款过大.MT公司在销售环节给予客户分期付款方式的选择权,项目后期,MT公司将建立自己的汽车金融部,通过获取利息的方式盈利,利息平均在8%-16%左右,但在前期会给顾客的整体还款能力做出判断.虽然在顾客购车时,工作人员会对顾客的整体还款能力作出全面、详细的调查,但难免存在顾客恶意欠款、车毁人跑、合作纠纷等情况,致使后续款项无法及时补上,给公司造成损失.
4.经销商渠道难以构建.经销商渠道是MT汽车销售项目持续健康发展的关键,是规模效应实现的重要基础.整个渠道的构建面临的问题有：一是难以找到有实力有兴趣的合作伙伴；二是项目前期整体盈利水平不高,且问题多发,使合作伙伴与MT公司渐行渐远；三是合作伙伴诚信问题,客户资源和车源是整个项目过程中核心,部分渠道经销商在经过一段时间后逐渐成熟,会通过别的渠道引进车辆,从而影响到双方之间的合作关系.
5.员工诚信缺失.汽车销售行业的通病就是内部员工的诚信缺失,部分汽车销售企业倒闭的根本原因就是员工的私下交易、离职带走了大量的客户资源,久而久之,影响整体销售.MT汽车项目也面临着同样的风险：由于公司员工经过一段时期,对各方面情况熟悉之后,极易发生内部员工串货、私下与客户交易等行为,使前期销售欠佳的情况愈发凸显.
三、汽车运营项目风险防范措施
1.采取科学有效的营销策略.为拓宽销售渠道,增加销售收入,MT公司汽车项目可采取产品策略、渠道策略、宣传策略、价格策略以及关系营销策略,只要能够认真贯彻既定方针,同时不断优化方案,项目前期的销售情况一定会好于预期.
2.提升满意度避免人员流动.针对人员流动性过大的措施有：一是分情况区别对待.对于核心人才,包括管理骨干、业务骨干等,可适当提供高于行业平均水平的工资待遇.对于一般人员,如果有潜力或态度积极,可通过谈心、分析当前项目发展情况及未来预期,尽可能的挽留.对于其他一些人员,按照人力资源制度正常*即可,按照MT公司统一的标准,额外多发一个月工资；二是合理的薪酬体系.MT汽车项目薪酬体系考虑到本项目初创期,采取保底底薪+高提成的方式（提成达到差价的15%,远远高于行业10%的水平）,既保障员工的基本生活,也极大提升了员工的积极性；三是专业的培训,MT公司非常重视非业务类的培训,培训体系包括入职培训、企业文化培训、业务技能培训及考核等等,并不定期选派优秀员工参加河南省重点高校MBA、EMBA的课程培训.
3.优化评估与欠款处置机制.首先,构建完善的信用评估体系,除了日常的抵押情况、身份信息、工作信息等传统评估外,还要进行关系评估.主要是实际工作态度、为人处事态度等非刚性条件,这方面的信息对于其日后还款的及时性至关重要.其次,妥善的欠款处置机制,对于一些特殊情况困难,诸如：生意经营困难、家庭临时性事件等,可酌情放宽期限.对于一些恶意的事件要及时配合司法部门进行过处置,并进行事件追溯,认真分析导致事件的原因,采取针对性措施处置.
4.科学高效拓宽经销商渠道.首先建立科学的渠道管理机制,由于MT公司的整体实力和良好的经营业绩,拟实行经销商入股加盟制度,具体形式可以是以店面租期或资金形式.购车款部分垫付机制,地市级经销商保持200万左右的垫付资金,便于集中规模采购；其次,构建高效的资源共享平台,方便相互之间调配资源,降低综合成本.实行统一的服务,包括汽车金融、汽车美容、维修、延保服务,方便顾客；第三,积极利用其他途径构建经销商渠道,合作伙伴除了其他公司和个人主动加入外,MT公司也积极鼓励员工自主创业,对于有一定能力的员工或团队,由MT公司进行资金支持,促使员工向合伙经销商转变.
5.健全制度管理员工诚信度.首先规划业务流程,实行专岗专责,对车源信息、客户信息采取必要的保密措施.第二,健全管理制度,对于违犯公司诚信的员工,一次违犯以教育调岗为主,再次违犯直接辞退.对于恪守诚信的优秀员工,予以精神和物质表彰奖励.第三,注重员工关怀,对于员工的住宿、就餐、疾病、子女入学等问题,公司尽可能提供帮助.第四,为员工谋长远发展,MT公司下属的各个分公司员工是MT公司最大的人才宝库,结合员工的特点和兴趣爱好,为员工调配适合的岗位,并给予充足的发展空间.
参考文献：
[1]张国新.《汽车金融与贸易》.上海：上海交通大学出版社,2012年.
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[3]刘琨.上汽安吉好途邦河南运营中心项目商业计划书.（硕士学位论文）,郑州大学商学院,2014年.
作者简介：杜建行（1987.07- ）,男,河南省郑州市,硕士学位,毕业于郑州大学工商管理专业
结论：关于本文可作为汽车销售方面的大学硕士与本科毕业论文4s店汽车销售工资高吗论文开题报告范文和职称论文论文写作参考文献下载。
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