销售人员激励机制,此文是一篇激励机制论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。
激励机制论文参考文献：
摘 要：在企业的发展过程中,管理层常常会思考如何激励销售人员,同时也采取了相应的激励机制,但结果往往不尽人意.销售人员高流失率,销售队伍不稳定,从而导致业绩下滑,成为企业面临的严峻问题.企业之间的竞争实质上是人才之间的竞争,谁掌握了人才,谁就掌握了市场竞争主动权.由此可见,企业对于销售人员的激励,无论是在市场营销方面,还是人力资源管理,都发挥着极其重要的作用,然而目前的销售人员激励机制还存在很多问题和不足.
关键词：销售人员;激励机制
中图分类号：F276.44 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）26-0125-04
1 导 论
1.1 研究背景
中国经济在历经三十多年的改革和发展后,社会生产力水平显著提升,企业生产的产品和服务无论是在品类还是在数量上,都呈现逐年增长的趋势.
由此,市场经济完成了从卖方市场向买方市场的转变.消费者拥有更多的选择,然而生产同类产品和服务的企业之间的竞争加剧,如何顺利地将企业产品和服务卖给更多的的消费者?这成为企业发展过程中亟需重点关注的问题,也在极大程度上决定了企业的利益和发展的实现程度.
在产品和服务的销售过程中,销售人员的作用无疑是举足轻重的.销售人员是企业产品和消费者之间的桥梁,是企业销售战略的重要执行者.
同时,销售人员是一个具有鲜明特点的特殊群体,其职业特点是工作内容的独立性,工作环境的挑战性和销售业绩的不确定性.
此外,从销售人员自身出发,他们在销售工作中呈现出了不同的个性心理、表现类型以及成熟度.
本文将采取理论和实践相结合的方法,首先是梳理学界知名度高价值性大的相关激励理论学说,夯实理论根基,再进行针对销售人员的工作现状调查,得出其工作满意度因素,运用态度量表并对目前现状进行测量,再采用模糊综合评价法进行权重分析,得出这些激励因素的在销售人员心中的重要度,从而为企业改进目前的激励机制提供一定的理论依据,使销售人员的激励机制更具科学性、针对性和有效性,提升销售人员的积极性和创造性,从而提升企业业绩和市场竞争力.
1.2 研究目的及意义
本文的研究目的在于,现行的激励机制存在一定的问题：重视物质激励而轻视精神激励,重视短期激励而轻视长期激励机制的建立等等;
因而本文想通过理论和实践的结合,通过对现有激励机制问题的探究分析,利用模型构建、问卷调查、数据分析和挖掘等手段,更细致更深入的挖掘出销售人员在激励机制方面的痛点,针对性的提出并非理论空泛化的实质性建议,从而提高企业销售人员激励机制设计的科学性和适用性.
2 文献综述
2.1 激励理论
众多的心理学家和行为学家都对激励理论研究做出了杰出的贡献,目前拥有高知名度和价值性的激励理论可分为两类,内容型激励理论和过程型激励理论.
内容型激励理论着重研究激发人们行为动机的各种因素.由于需要是人类行为的原动力,因此这种理论实际上是围绕人们的各种需要来进行研究的.主要包括马斯洛的需要层次理论、赫茨伯格的双因素理论、奥尔德弗的“ERG”理论.
2.1.1 马斯洛的需求层次理论
马斯洛提出人有一系列复杂的需要,按其优先次序可以排成梯式的层次,从低到高依次为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要.但是该理论也存在一些不足之处,一是不同需求之间的界限难以明确,二是需求层次上升的不可预知性,无法及时采取有针对性的措施,各种需求也会因人而异.
2.1.2 赫茨伯格的双因素理论
该理论的主要观点是,影响员工工作态度的因素有两类,一类是激励因素,如成就、赏识、工作、责任、晋升、成长、地位等;另一类是保健因素,如和监督者的关系、同事、下属关系、工资、工作条件、个人生活等.激励因素起正向的积极作用;保健因素起负向的消极作用.
2.1.3 奥尔德弗的“ERG”理论
该理论将人的需要分为生存需要、相互联系需要、成长需要.相对于马斯洛的需要理论,艾尔德弗的EGR理论不仅是满足—前进,还包含受挫—倒退理论,他认为在产生高层次需求前,并不一定需要满足较低层次的需要,一个人可以同时有两种以上的需要.
过程型激励理论着重研究人从动机产生到采取行动的心理过程.主要包括佛隆的期望理论、亚当斯的公平理论和斯金纳的强化理论.
首先,美国心理学家佛隆首先提出期望理论,期望理论的基础是,人之所以能够从事某项工作并达成组织目标,是因为这些工作和组织目标会帮助他们达成自己的目标,满足他们某方面的需要.
其次,美国心理学家亚当斯提出了公平理论.该理论认为,每个人更关心的不是他们实际得到的绝对报酬而是和他人相比的相对报酬.
一旦认为不公平时,他们就会采取相应的行动,比如不努力工作,辞去工作等等.
最后是美国心理学家斯金纳提出的强化理论.该理论认为人为达到某种目的,都会采取一定的行为,这种行为将作用于环境,当行为的结果有利时,这种行为就会重复出现,当行为的结果不利时,这种行为就会减弱或消失.
2.2 小 结
从以上理论可以看出,激励理论是随着时代的变化和社会的发展进步而不断演进的,和时俱进,灵活应变才能更好地发挥其对实践的指导作用.
并且随着社会经济的发展,人的需求结构发生着变化,从简单的物质需求,发展为越来越多对情感、社交的渴望,以及对自我价值实现的追求.同时,在全球经济一体化大背景下,外部市场的竞争日趋激烈,企业所面临的销售环境的机遇和挑战是巨大的.
结论：大学硕士与本科激励机制毕业论文开题报告范文和相关优秀学术职称论文参考文献资料下载，关于免费教你怎么写员工激励方案怎么写方面论文范文。
中小型医药企业销售人员激励机制
摘要：中小型医药企业在激烈的市场竞争中，要想立于不败之地，市场占有率是不可忽视的指标，因此有效激发销售人员的工作积极性，降低离职率，建立起一套行。
新常态下金融机构内审人员激励机制
一、金融机构内部审计概述随着经济的发展，我国金融体制的改革不断推进，金融机构的企业制度逐步健全，金融企业逐渐进入了一个崭新的时期。对于金融机构。
建立健全乡镇计生办编外人员激励机制探究
乡镇计生办作为贯彻执行党和国家的计划生育方针、政策、法规的基层堡垒，同时还肩负着做好人口与计划生育统计，实施监督检查等工作。随着经济不断发展，农。
A公司汽车销售人员激励机制
[摘 要]汽车销售人员是汽车销售企业利润的直接创造者，他们的工作热情和积极性直接影响到企业的发展，如何提高汽车销售人员的工作热情，激励他们创造更。