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餐厅管理者秦瑞强成了大数据控.现在只要划拉手机,其掌管的南京 9家连锁餐厅的会员平均消费金额、年龄分布、活动区域等用户画像,便会跳到眼前.
自助餐食客中,18～25岁的占到44%.发现了这一趋势后,餐厅赶紧增加了马卡龙、提拉米苏、寿司和水果茶的供应.因为,以上群体通常钱少,却爱追逐高格调.如果花70元就能把美食界的網红体验个够,这便成了一次高性价比的消费经历.
如果有会员久未消费,或附近有食客正在搜索美食,餐厅还会精准推送优惠短信,且会员和新客手机上收到的优惠信息,折扣不同.
时间退回2014年,秦瑞强还无法想象O2O可以为一家餐饮企业带来何种改变.尽管如此,当城市地推员找上门时,他并未像大多数商家那样不理不睬,而是凭直觉以极快的速度敲定了合作.来自南京壹玖柒玖公司的地推员当时一脸惊诧,好像自己在街边捡了张**.
要知道,最初接触O2O时,只有不足2%的商家乐于主动尝试.剩下的广袤市场尤其头部商户,都是硬骨头,要靠地推服务商一口一口啃下来.
畅销书作者马尔科姆·格拉德威尔在《引爆点》中总结：有三类人在驱动社会流行浪潮时,将会发挥和众不同的作用,其中一类便是推销员.而在移动互联网的大潮中,地推团队的价值尤为重要.
据此前不完全数据统计,在O2O模式兴起之时,光餐饮类O2O的地推人员就有10万人以上.仅口碑一家,签约地推服务商公司就有1800家,员工近2万人.
在O2O渗透本地生活的过程中,由成千上万年轻个体构建的庞大地推军团,就像平台抛入市场的船锚,他们在风浪中释放的抓力越大,O2O平台的整体发展便越平稳.
拓荒
“狼群”和“蝗虫”,是地推团队最喜欢的自喻.
南京壹玖柒玖公司创始人刘忆尘的花名叫“孤狼”.他说,孤狼也是团队的精神图腾.作为一家没有根基的初创企业,公司崇尚华为的狼性文化.因为O2O地推是个苦差事,尤其是在拓荒时期,保持饥饿感,让自己活下去是第一要务.
南京壹玖柒玖2014年创立时,只有5个人,还包括刘忆尘自己.据称当时根本招不到人,他直接从高校拉来4名大学生,组成了一支白纸般的地推团队.
“你们跟我半年,月收入如果低于8000元,你们就要滚蛋.” 刘忆尘认为,那是能力太差的表现.
前几天,在办公室等人的间隙翻看工作群,刘忆尘突然面露不悦,立即喊来工作人员：“叫考评扣他一分,谁让他在群里发这个东西的?”
严苛的公司制度,让壹玖柒玖始终保持着强大的执行力.如今,刘忆尘带领的这支团队已经成长为口碑的金牌服务商之一.
刘忆尘本人做过餐饮培训讲师,签约淘点点（口碑前身）前,其创业方向是帮企业运营微信公众号.那是2013年,移动互联网蓬勃发展,他的公司帮助商代运营100多个公号,日子过得还算不错.但内容生产其实无法标准化,意识到很难形成规模后,刘忆尘开始接触新的商机.“船小的好处是容易调头,可即便淘汰了,也没人看到你.”
2014年9月,在公司那间商住两用的简易办公室里,淘点点南京餐饮组长前来拜访.对方上来便问,你对淘点点有什么看法?刘忆尘说,没听过.气氛略尴尬.但当他谈到对南京餐饮市场的看法,对方身体前倾,明显很有兴致.
双方聊了两个小时,餐饮组长回去后便说,“今天挖到了宝”.
从2010年开始,美团、糯米等本地生活服务类O2O网站先后兴起,至2014年,O2O进入爆发期,市场竞争日益激烈.BAT等互联网巨头也开始和传统企业合作,向线下渠道渗透.
当时淘点点南京市场拓展遇阻,城市排名从全国前三已经跌到20名开外.刘忆尘判断,南京市场不好打.当时平台已经进入南京半年.如果说互联网的3个月相当于传统行业的一年周期,那半年没做好,南京市场基本没戏了.但他还是想试试.
确定合作后,南京壹玖柒玖直奔头部客户,说服他们在淘点点上开户.通行方案是拓展人员到门店去磨,要到经理电话后,再由刘忆尘去谈判.但这一招在某连锁日料店门前失灵了.
店长用自己手机拨通老板电话,旁边的拓展人员听见老板在电话里发威：对不起,不合作,叫他们不要来了.
年轻的拓展人员手足无措.刘忆尘的对策是,你不合作,那我去吃饭.他带着团队去到其中一家门店用餐,以顾客身份跟店长聊.最后店长把老板电话给了他.
打过去,对方不接.再打,通了,但拒绝见面.
“可能你之前有误解,但开门做生意,来者都是客.何必拒绝一次机会?”他说服对方见面,而且见面后不谈产品,只谈阿里的基因、平台的运营思路以及能为商家带来的好处.
一番会谈之后,对方坦承此前对O2O存在一定误解,刘忆尘于是成功游说其入驻平台.拿下这家头部日料店,他的团队又先后谈下川味观、回味、南京大牌档等知名餐饮企业.
团队每次谈判前,刘忆尘都会强调一个概念：给商户以名和利.只有让商家有名气了、赚到钱了,他们才会信任O2O在本地生活服务中的价值.
但是针对头部商家的地推策略,不一定适用社区店、夫妻店.福州杰泰公司创始人范得地记得,这类商家开始的反应令他哭笑不得.拓展人员上门,刚介绍口碑是阿里旗下的O2O平台,小店老板直接怼回去：我又没开淘宝店,找我干什么?
2014年,O2O创业潮开始席卷城市生活各领域,外卖巨头先后崛起,出行领域也风起云涌.数据显示,当年国内仅生活服务类O2O的市场规模,就达到3613.5亿元.但整体市场仍处于培育阶段,尤其是移动支付方式,远没有现今的普及程度.
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