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僵局论文参考文献：
摘 要：商务谈判僵局是谈判双方因交易条件不能达成一致而导致的僵持状态,只有有效化解商务谈判僵局,才能取得商务谈判成功.本文探讨了处理商务谈判僵局的原则以及一些技巧,指出导致商务谈判僵局的根本原因是双方利益的冲突.处理商务谈判僵局要遵从冷静、理智、礼貌的原则,运用恰当的技巧,达成双方利益平衡.
关键词：商务谈判；僵局；原则；技巧
商务谈判进入实质阶段后,谈判各方往往会由于观点分歧而相持不下,使谈判陷入僵局.僵局的出现会影响到谈判的进程,如果处理得不好,会导致谈判破裂.因此,作为谈判人员必须能够有效地控制和处理僵局.
一、商务谈判僵局处理原则
1.冷静地理性思考
谈判者在处理僵局时,要防止和克服过激情绪所带来的干扰.一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养.只有这样才能面对僵局而不慌乱,通过冷静思考,理清头绪,正确分析问题,有效地解决问题.相反,冲动行事对处理僵局不仅不利,反而会带来负面效应.
2.协调好双方的利益
当双方在某一问题上发生尖锐对立,从而使谈判陷入僵局时,应认真分析双方的利益所在,只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局.让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题,寻找双方都能接受的平衡点,最终达成谈判协议.
3.语言适度,避免争吵
争吵无助于矛盾的解决,只能使矛盾激化.即使一方在争吵中获胜,另一方无论从感情上还是心理上都难以接受,只能加重双方对立情绪,不利于打破僵局,达成協议.所以,一名谈判高手是通过据理力争,而不是和别人大吵大嚷来解决问题.
二、僵局的处理技巧
1.避其锋芒
（1） 转换议题
“转换议题”是指先撇开争执的问题,换一个新的议题与对方磋商.当其他议题取得成功时,再回过头来重新讨论原来陷入僵局的议题,就会比较容易地达成协议.
例如,在价格问题上双方互不相让,僵住了,可以先暂时将其搁放一旁,改谈交货期、售后服务等其他问题,如果在这些议题上双方感到满意了,再重新回过头来谈价格问题阻力就会小一些,商量的余地也就更大一些,使谈判出现新的转机.
（2）场外沟通
“场外沟通”是指在谈判桌以外的场合进行沟通解决.谈判中气氛紧张,易使谈判人员产生压抑、沉闷,甚至烦躁不安的情绪.场外沟通可以不拘形式地就某些僵持问题继续交换意见,在融洽轻松的气氛中消除障碍,使谈判出现新转机.
北欧深海渔产公司的冻鱼产品质量优良,味道独特,深受各国消费者的喜爱,但从未进入到我国市场.深海公司希望能在中国开展冻鱼销售业务,派代表与我国北方某罐头制品厂进行冻鱼产品的经销谈判.开始阶段,会谈气氛十分融洽,但谈到价格问题时双方出现了较大的分歧,罐头厂谈判代表表示,深海公司所提出的报价过高,按此价格进入我国市场销售,很难被中国消费者所接受.深海公司一方则表示,他们的报价已经比在国际市场上的报价降低了5%,无法继续降低价格.谈判进入僵局.
随后罐头厂公关部邀请深海公司代表参观了谈判所在城市的几个大型超市,使深海公司的代表对我国消费者的消费习惯和消费水平有了初步的了解.罐头厂代表特别向深海公司代表指出,中国人口众多,人民消费水平稳步提高,市场潜力很大.超市中拥挤的人流是世界各国中所少见的.这一点给深海公司的代表很深的印象,他们看到了一个未来极有发展前途的新市场.深海公司的代表和总部反复协商之后,为了在开始阶段打开中国市场,决定将冻鱼制品的报价降低30%,并向我国的经销商提供部分广告和促销费用.
（3）幽默打趣
当谈判中出现双方争执不下或出现尴尬局面时候,谈判者可采用幽默的方式缓解紧张气氛,从而避免矛盾的激化.
有一个时期,原苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判.在谈判中,深知贸易谈判诀窍的挪威人,开价高得出奇.原苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价,挪威人就是坚持不让步.谈判进行了一轮又一轮,代表换了一个又一个,还是没有结果.为了解决这一贸易难题,原苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表.柯伦泰面对挪威人报出的高价,针锋相对地还了一个极低的价格,谈判像以往一样陷入僵局.挪威人并不在乎僵局.因为不管怎样,苏联人要吃鲱鱼,就得找他们买.而柯伦泰是拖不起也让不起,而且还非成功不可.情急之下,她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格.如果我的政府不同意这个价格,我愿意用自己的工资来支付差额.但是,这自然要分期付款.”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?所以,在一笑之余,挪威谈判人员同意将鲱鱼的价格降到一定标准.柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作.
（4）休会策略
休会指谈判人员为缓和谈判气氛,共同商定暂停谈判,使双方有机会冷静下来,客观地分析形势,采取相应的对策.休会须商定再次谈判的时间、地点,并在休会之前,务必向对方重申己方的意见,引起对方的注意,使对方有充裕的时间进行考虑.
2.理性说服
（1）晓之以理
指用充分的有关依据、资料,用理性温和的语言和严密的逻辑推理来影响和说服对方,从而缓和关系,打破僵局.此法在运用时要考虑对方的情感和面子,严禁说教.
我国某铝厂为进口意大利B公司的先进技术设备,派代表前往意大利进行谈判.B公司报价高于世界市场上最高价,并态度强硬,我方难以接受,谈判陷入僵局.中方主谈是铝厂精通技术的厂长,也精通谈判之道,他很有礼貌地向对方说,我们中国人是最讲究实际的,请你们把图纸拿出来看看吧.等到对方把图纸摊开来,中方主谈不慌不忙地在图纸上比划着,中肯而又内行地分析出哪些地方不够合理,哪些地方又不如某国家的先进等眼看对方代表面面相觑,无法*,中方主谈很精明地给他们一个台阶：“贵公司先进的液压系统是对世界铝业的重大贡献等”B公司的谈判代表深深地被折服了.结果该铝厂以极为优惠的价格引进了一套世界先进的铝加工设备.
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