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2013年除夕夜,邵国栋刚放完鞭炮便躲进书房,开始伏案制定公司2014年的发展计划.
身为伽蓝龙俱乐部（伽蓝龙俱乐部由伽蓝集团全国顶级商组成）成员,手握自然堂、谜尚、容园美、蓝秀、姿人等10余品牌的权,合肥人广商贸有限公司（合肥人广）总经理邵国栋深知“能力越大,责任越大”.
邵国栋称得上资深行业人.在进入化妆品专营店渠道行业前,邵国栋曾在美发行业和专业线领域摸爬滚打多年.2006年前后,眼见专业线市场江河日下,专营店渠道异军突起,邵国栋逐渐将资源和精力向后者倾斜.
彼时,正好是伽蓝旗下主品牌自然堂崛起的前夜,且恰逢自然堂想要调整安徽市场.当时已经彻底放弃专业线的合肥人广,机缘巧合进入品牌方的考察视野,直至最终被选中.
携优质的品牌资源,合肥人广在安徽终端市场披荆斩棘,迅速成长壮大.如今跻身伽蓝龙俱乐部,更是证明了其经营的成功.
关注进,更关注销和存
作为和品牌共同成长的典型商,邵国栋十分清楚如何专注维护好一个品牌.“在我们公司,一个品牌一个团队是最基本的组织架构.”邵国栋称.据其介绍,合肥人广会为每个品牌团队配备完备的人员,包括部长、大客户经理、区域经理、督导、促销主管、培训主管、市场观察员、销售助理等.
以记者所见,在其他公司,市场观察员和销售助理的岗位并不多见.邵国栋就此向《化妆品观察》解释,市场观察员的主要职责是以“神秘顾客”等身份走访市场,收集真实的市场信息.这些一手信息将会在第一时间反馈给相关部门,以备及时调整市场策略.
销售助理则主要和数据打交道,重在数据分析,让数据成为团队分析问题或做出决策的依据.“比如A品牌在某店面预估月销量1万元,但当月实际销量只有5千元.这时候我们的销售助理团队就会跟进,帮助店铺分析销量下跌的原因并及时调整我们的市场策略.”邵国栋说.
关注“进”（终端进货量）,已经成为很多商的习惯行为.但在合肥人广,“进”只是关注指标之一.被同时纳入重点关注指标的还有“销”（销量）和“存”（终端的库存）的数据.
在邵国栋看来,商仅将“进”作为关注指标,并不科学.“销”和“存”才是真正反应终端销售的“晴雨表”.
“我们会根据进、销、存的数据,找到店铺问题商品的原因.到底是店主经营能力跟不上,还是另有原因.如果是其他原因,我们的市场人员会选择和店主共同分析原因,找出解决方案.假如是店内BA的销售能力不够,我们则会立即派出培训师进行培训跟进,做到对症下药.”
和关注“进”相比,获取“销”和“存”的数据难度则大了许多,后者需要终端店主敞开胸怀、积极配合.起初,合肥人广也曾遭遇阻力.好在通过多次实践,终端店主终于明白合肥人广的良苦用心.
邵国栋以防晒品举例,在销售旺季到来之前,其团队会首先了解店铺防晒品类的具体备货库存状况,在此基础上再积极制定配套销售政策.等防晒品销售旺季真正到来时,得益于前期的充足准备,一般过去防晒品月销2万元的门店,大都可以突破5万元.事实上,合肥人广凭借对数据的关注和有效利用,日常就可以迅速找出终端的畅销品和滞销品,以此制定和实际情况相匹配的市场政策.
效果是检验行为的最好标准.如今,尝到甜头的合作终端店,甚至允许合肥人广的团队自由进入仓库进行盘点,提取数据.
“将从业者变成创业者”
虽然有着成熟的人员组织架构,但邵国栋依旧感慨,“人”是他现如今面临的最大挑战.
“80后、90后已经成为基层团队的主力,他们自主意识强烈,但吃苦精神相对欠缺,愿意把工作作为一份事业去付出的人少.”在邵国栋眼中,单纯的待遇提升并不能留住新一代的年轻人；和他们“走心”,并为他们创造发挥价值的平台,才是真正的办法.
提到“走心”,邵国栋想到了前不久的中秋节.
在这个家庭团圆的节日里,合肥人广有百余名员工仍然在一线市场奋战.邵国栋在企业的微信群发了一条内容如下的微信：“今天大家很辛苦,甚至会在团圆之夜触景生情.但我们要明白,大家今天付出得到的收获能赶上平时10天的收获,我等大家回来,全公司一起过节.”
这条鼓舞士气的微信,得到了员工的积极响应.在中秋之后,邵国栋兑现承诺,带领全体员工前往冶父山祈福、聚餐.“因感动于当日的氛围,不少员工都留下了泪水.”邵国栋回忆说.
邵国栋还发现,相比于当前待遇,80后、90后的年轻人更加看重平台提供的发展机会.尤其是部分成长迅速的员工,对更大发挥平台充满渴求.为此,邵国栋对内部权限做了一定的调整和优化,员工只要在公司奋斗到一定职位,就能获得过去不曾有的项目运作权限.
比如今年合肥人广在已有谜尚等外资品牌的基础上,又相继接下纽西之迷、天芮、姿人等多个外资品牌.按照邵国栋的规划,今年底他们将整合旗下外资品牌资源开出3家左右的进口化妆品专营店,一些表现突出的员工将会有机会参和到独立店铺的管理和运营中来.
“我们要将从业者变成创业者.”在邵国栋看来,为员工构建发挥更大价值的平台和空间,才是真正的留人之道.
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