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甩手掌柜论文参考文献：
提及杨晓东,业内对他的定位是彩妆专业运营商.他既是“爱丽四大家族”（爱丽在中国的四大 商）之一,也是凯芙兰品牌年回款超千万元的 商之一.显然,无论是进口彩妆爱丽,还是本土品牌凯芙兰,杨晓东的温州美好商贸公司运营得都很得当.
懂数据,才能懂彩妆
“其实并没有刻意将重心放在彩妆上.”杨晓东向《化妆品观察》表示,他坦言,美好商贸最早引进的并非彩妆,同大多数 商一样,他也是护肤起家.但由于种种原因,几个护肤品牌都没能经营长久.
2005年,国内彩妆市场开始发酵,瞅准市场需求的杨晓东决定引进一个彩妆品牌,“卡姿兰品牌是最好的选择,但其终端保护政策过于严格,当时我已没有机会.”最终,他选择了同属卡姿兰集团的凯芙兰品牌.
但是,杨晓东也指出：“江浙地区的消费者对产品要求更加多样化,一个本土品牌无法完全满足消费者要求.”在意识到消费者更多样化的需求后,他又引入了韩国爱茉莉太平洋旗下的彩妆品牌爱丽.自此,“中外合璧”的温州商贸开始在彩妆上大展拳脚.
“彩妆不同于护肤,一来SKU较多,二来产品更新换代较快,管理起来比较困难.”不过,杨晓东自有一套应对彩妆库存管理的独门绝技——分析数据.
分析数据的好习惯要追溯到1999年杨晓东做流通批发时,虽然当时生意粗放,但他每天都会收集数据,进行综合分析,归结畅销和滞销品类,做库存规划,那时他是国内第一批用电脑管理数据的流通商人.
“二八定律是基础常识,即要保证80%的销售由20%的单品完成.彩妆由于色号较多,不可能完全没有库存积压和损耗,控制在3%以内的都属良性,也就是说一年1000万元的销量,30万左右的库存损耗属于正常.”如此精确的数据把控建立在杨晓东日复一日的观察和分析上,“每一天各品牌及单品的进销存情况、销往什么地区、政策反馈如何等等”,他都要一一了解清楚.
“进口彩妆成本较高,库存管理不好,损失会更大.”据杨晓东透露,除了成本高,进口彩妆的供货一直是一个比较大的问题,“进口品供货周期长,对库存的把控要求更高,我们一般新品保证三个月的库存,经过三个月数据分析,市场反馈良好的单品,库存期会延长至半年.”
当然,对本土品牌和进口品,杨晓东有着不同的运营方式.
“进口彩妆主要满足高端客户需求,一般选择进驻优质精品店,追求高客单.本土彩妆面对大众消费者,则选择进驻一些高客流店,追求客单数.”杨晓东要求凯芙兰的网点单店年回款额要高于6万元,爱丽网点单店年回款额要高于16万元.
“彩妆对服务专业性的要求非常高,服务质量和业绩是成正比的.”杨晓东表示.他指出,彩妆体验服务的重要性,决定了经营彩妆过程中的人力资源投入会非常大.据其介绍,美好商贸目前有60多人,其中70%是彩妆市场人员,这部分员工每年会接受最低两次的集中培训,以及各个品牌的新品培训,除此之外,每个品牌部门还会各自培训促销方法等.“事在人为,只要人多就不怕成不了事.”杨晓东笑言.
“不管事儿”的老板
和谈及数据时的侃侃而谈截然相反的是,在被问及公司内部的人事管理、客户服务、促销政策等问题时,杨晓东都统一回答“不太清楚”.原来,这个不管事的老板背后其实有一个高度自主化,健康运行的团队,因而上述几个方面完全用不着他操心.
事实上,早在十年前,杨晓东已经完成了公司整体的团队建设.据其介绍,浙江省有一个特殊的地域现象：浙南、浙北仿佛有条分界线,市场差异很大.为了更好地服务浙北客户,美好商贸在2005年成立了杭州分公司.目前,公司的整体结构分为温州总公司、杭州分公司及金华、宁波、台州三个区域办事处.
“由于网点覆盖较广,考虑到人员配置和差旅开支,刚成立公司时,曾尝试过区域团队管理,但让一个团队兼顾多个品牌,对员工要求过高,而且容易分散精力,最后只得作罢.”杨晓东认为任何事情要想做“精”,必须要保证足够的专注度.经过几番调整,他最终将模式确定为单品牌服务团队.
团队构架完成后,下一步要解决的是员工的稳定性问题.由于员工多为外来务工人员,在团队稳定性上,杨晓东很是下了一番苦功.两年前,在一次员工问卷调查中,杨晓东了解到这些外地员工来温州多是为了自己创业,于是他想出了创业基金激励措施：按照员工不同的级别设置存钱标准,从每月工资中扣除一定的金额作为创业基金,并在年底双倍返还.“这样既增加了员工的稳定性,又能够帮助他们为将来创业打好基础,目前看来效果非常好.”
如今在日渐成熟的团队机制运作下,杨晓东除了观察分析数据,几乎不做任何团队管理工作,是个名副其实的“甩手掌柜”.
近一年来,电商和微商渠道的崛起,使传统渠道感受到前所未有的压力,许多 商纷纷自己开店,寻求新的盈利点.
在谈及这个时下的热门话题时,杨晓东明确表示不会考虑,不会做伤害客情的事.“美好能走到今天,一直靠的是信誉及合作伙伴的支持,我们专注做好一件事,将服务作细,再艰难的环境总有我们的生存之地.”显然,在 商这条道路上,专注了二十年的杨晓东还是会继续专注地走下去.
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