今天的婴童业就是我十年前见到的中国家电业,这是一篇与家电业论文范文相关的免费优秀学术论文范文资料,为你的论文写作提供参考。
家电业论文参考文献：
历史与未来
那个时候苏宁、国美刚刚崛起,想当年黄光裕在上海高峰论坛上大放厥词,下面坐着一堆中国家电大佬.他说,我告诉你们这帮大佬,有了我你们就不要传统渠道了,有我就够了.很狂妄.国美就是从那时候开始崛起的,和我们现在面临的情况是一样的.
而我们撞上了互联网时代,又碰到85后、90后这样的人群,使得婴童产业的进化速度比其他传统产业要快3～5倍.快速进化,由不得你慢慢去长.我们一方面要在传统渠道中杀出一条血路,另一方面也要积极拥抱互联网,用大数据去跟消费者互动、沟通、传播,两手抓,两手都要硬.
更多的大腕会进入这个领域,包括国际品牌的生产商和渠道商.一二线城市竞争会越来越激烈,三四线市场甚至五线市场会成为发展重点.渠道将呈现扁平化趋势,*商生存空间受到挤压.传统渠道商慢慢要从挣差价变成挣服务费.因为在这样一个大数据和移动互联时代,信息是越来越对称的.未来网购比例会增加,但是O2O、社会化营销、大数据应用一定会成为厂商营销的重点.
1.从竞争导向转向顾客导向.
不管是母婴厂家还是商家,你卖的本质上不是产品,而是一种顾客关系.一个母婴店能够活下来,不取决于你卖什么货,而取决于你能抓住多少个妈妈.Hold住500个妈妈,一个妈妈一个月在孩子身上花费1000块,算算你一年销售额多少.要黏住那500个妈妈,一定要从竞争导向转向顾客导向,不用打战.
2.从导向转向价值导向,不是卖,而是卖价值.
以前的妈妈是敏感型的,现在的妈妈是价值敏感型的.我在老板电器做顾问,今年最贵的油烟机9万5一套,贵吧！但是厨房装修女人做主,如今是85后、90后选油烟机.我们6月份上市,计划今年年底卖1000套就不错了,截止目前卖了2780套.不是你贵不贵,而是你值不值.
3.从交易到关系.
把这500个妈妈hold住了,不是说卖完就不理人家了,那是.要从跟消费者的转到跟消费者谈恋爱,把消费者当亲人、家人看待,不断去关爱他,沟通、互动、情感交流,要去经营这个关系.
一个婴童店不去搞互动,是很难获得她信赖的.这个行业天然能够抵挡互联网.所以在这个行业里我非常看好有水泥的人去做鼠标,而不看好有鼠标的人去做水泥.因为唯一跨越不了的是情感和面对面的互动.我们不要妄自菲薄,说互联网来了我们就关门了.不是的,因为这个行业有不同的需求.
4.要从产品到解决方案.
仅仅卖一个产品是不行的,产品+服务等于解决方案.生活节奏越来越快,带孩子的妈妈一般都手忙脚乱,这是她们的痛点.
从竞争到顾客,从到价值,从交易到关系,从产品到方案,未来不在这些方面进行转型,你是很难持续经营的.
我们20年来产业经验的总结和体会
第一,你要打造尖叫型产品.
一般的产品根本不尖叫.如果没有尖叫型的产品,顾客是记不住你的.有的产品又得打广告又得打促销,一停就死了,证明那个产品不尖叫.
产品为王的时代,什么是尖叫型产品?
1.一定是专业生动的定位,做到极致.
2.更易体验.你的卖点一定是要让妈妈能看得见摸得着,所有的产品卖点都必须要有感观的直接体验.
如何展现产品的魅力?
要从产品的展示变成产品的演示.能做到吗?做不到的宜家看看去,宜家就是演示.
什么叫演示?
你们家里都有豆浆机吧,你们天天用豆浆机吗?不用,那为什么会买豆浆机?怎么买的?一定是到苏宁国美,小姑娘给你讲了半天,让你感觉不给儿子做杯豆浆都不是好妈妈,于是就买回去了,其实根本用不着.
为什么会买?就是这种情景,演示.
母婴店一定要把体验感拿出来,让孩子兴奋,才能留住妈妈.不把产品展示变成产品演示,你的产品是没有魅力可言的.
3.超越顾客预期的.超越她的心理价位预期,这就是尖叫,尖叫型产品就能带来人气.
第二,会打战.
打战是我们的基本功,要么不打,要么往死里打,这是我打了20年战的心得.只有弯道超车才有可能,你按照海尔的步子一步一步走,你还能超越他?你按照董明珠的方法去做空调,做死你,做得再好也是董明珠第二.
不打战是不可能的,中国90%的产能过剩.我从不反对打战,我反对的是只打战.战打不好就死了,还喊什么红海?蓝海都过不去.
很多保健品不用问成本,你就问这个老太太要保健,一天花20块钱她能花,行了,按这个定价.消费者只为价值买单,不是你贵不贵,而是你值不值,你作为一个消费者一天能花多少钱?一个妈妈买奶粉花多少钱?我们在美的推一个婴童用品,我们叫儿童空调,我们向所有妈妈承诺,用了我的空调,再也不用晚上起来给孩子盖被子,只要孩子生病了,我们给报销.不是你贵不贵,而是你值不值.要按照这个价值来定价,忘掉你的成本,按照顾客的价值来,运用互联网思维,以顾客为王.另外对厂家而言,要设计好梯度,要把的层级说清楚,让每个层级的环节都有自己合理的利润空间.
第三,结盟优势渠道,建立立体渠道.
婴童行业是比较离散的结构,大部分是鸡毛小店,单体店.问题是你是否能把这样的单体店通过深度营销模式整合在一起.下面的单体店如何归拢到*商,电商跟下面O2O的体系如何完成,市场秩序的维护,渠道价值链的设计,这是非常重要的.
真正涉及到几个点,火候就很难把握,很多企业就是在这个地方被搞死的.记住,管不住经销商的利润,你就管不住经销商的行为；你收不到经销商的钱,你就收不住他的心！这是我跟经销商打了20年交道总结出的两句话.别人说得再好听,唱得再高调,没钱挣,照样拜拜.
第四,会推广.
90后妈妈有个特点,网络黏度很高,所以要充分利用微信、微博、等,定期向会员推送内容.月月有主题,周周有活动,推哪些主题,哪些活动,哪些育儿的知识,要跟着节气的变化、时间的变化,推内容.然后慢慢分群,更精准地推送.结合区域上的热点,搞一些儿童比赛、绘画比赛、亲子游戏等等,借助社会化的平台去做.
一句话,围绕我们的消费者做360度的沟通.大众媒体要不要?也要.10块钱,花3块钱搞大众媒体,7块钱做这三个动作,社区互动、微传播、情境展示,做互动.
另外,建立会员、口碑相传、异业联盟和人员推广.找准妈妈,找那些月嫂,找育儿医生做推广,做相关人员的推广,别的行业这招已经用得很灵了.每个妈咪群里都有意见领袖,我希望那个意见领袖就是我们的店员,我们的店员披着“马甲”装成妈妈,在里面就可以互动.一个店员可以维护150个到200个妈妈,你在这里成为意见领袖.
最后一点,如何黏住顾客,深化顾客的关系?四个关键词：接触、对位、持续、互动,深化跟顾客的关系,这些东西要提升起来.
结论：关于对不知道怎么写家电业论文范文课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文家电业论文开题报告范文和文献综述及职称论文的作为参考文献资料下载。
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