采芙兰店销逆势增长60秘诀,关于免费芙兰论文范文在这里免费下载与阅读,为您的芙兰相关论文写作提供资料。
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即便当前的零售大环境并不好,但仍有个别门店通过专注和创新实现了逆势增长.由80后“女将”于小霞掌管的采芙兰在2014年新增7家门店后,成为青岛地区异军突起的零售新秀.今年上半年,拥有11家门店的采芙兰实现了同比60%的业绩增长.
采芙兰所在的大本营青岛市平度县其实是一个竞争激烈的市场.虽然,在当地扎根20多年的艾薇时尚女友已经建立相当高的知名度.但后来者采芙兰依然闯出了一片天地.
“采芙兰有一支牛逼的前线销售队伍”,对于同在平度县开店的采芙兰,艾薇时尚女友的掌管者艾文是这样描述的.
“我们跟（艾薇）时尚女友的区别其实还挺大的.它们最初是从雅丽洁模式发展而来,是一种偏客流型的名品时尚店.而我们是做“聚焦”,希望用专业和口碑吸引到另一批人,是一种客单稍微高一点的专业店.”和于小霞进行2个小时的面对面沟通后,采芙兰逆势增长的内在原因逐渐被揭开.
以下为于小霞自述稿：
同行的店老板都说,最近一两年的生意不好做,大家都处于比较焦灼的状态.但我们反而是今年活得最滋润.这可能是跟采芙兰的经营思路有关.
体验这样做才能留住顾客
受各渠道分流影响,普遍的快消化妆品在CS店的销售下滑迅猛,但一些体验型的商品在CS店的销售卻上升了.而采芙兰特别重视这些高体验的商品.比如渗透率还不太高的精华,还有精油.
8月21日,美肤宝小玉瓶——源萃雪颜精华乳在采芙兰部分门店做“买2送1”促销,我们当天卖了70瓶.其中有一家店最高客单达到2700元.还有一家乡镇店连续出了4笔超过1000元的客单.
这个活动的政策是买2送1,顾客买完后只能带1瓶回家,另外2瓶要留在店里.这是采芙兰比较特别的一种销售模式.很多顾客用了产品之所以达不到效果,是因为她的手法不够专业,或者她没有坚持使用.
所以我们会让顾客把产品放在店里,并督促她定时来做体验.顾客来了之后,我们都会给她做一次面部刮痧及护理,帮助她更好地吸收护肤品,达到最佳的效果.
有时候,采芙兰会邀请厂家的导购到门店给顾客做面对面的沙龙培训.反反复复做了这些事情之后,我们发现顾客开始信任采芙兰了.而且她们的护肤习惯也发生了变化,以往一年才用完1瓶的产品,现在3个月就能用完.
采芙兰很欣赏恒美提出的体验式销售,在学习它的同时,我也在思考怎样把它转化成适合自己的销售模式.
体验的核心是让产品产生效果,加深顾客对门店的好感,而非一味地让顾客实现购买,这是我所理解的“有效体验”.今天直到今后,采芙兰都会把有效体验当作重点来做.
所以我经常会跟员工强调：“你们要继续‘收’,控制住推销的 和冲动,消除顾客的压力和担忧.
每当看到有肌肤问题的顾客时,我们会尝试着去问她：你确实是想改善这个问题吗?如果她的回答是肯定的,店员才会去给她推荐一些产品.
当面对一些消费力比较弱,又特别有个性的90后顾客时,我们会更注意沟通的方式.一般店员会先问顾客：你有没有祛斑或者祛痘的意愿?如果她说有.店员再问她：那你想不想体验下这个产品?做体验是免费的.
只有营造一个宽松的零售氛围,顾客才会喜欢来到你的门店.两年前,采芙兰就开始做一件事：梳理有效会员.我们把一年消费满3000元,一个月返店（不一定达成购买）2次（以上）的顾客称之为有效会员.在梳理过程中我们发现,其实一个门店只要有500个有效会员就够了.
500个人平均每个人年消费满3000元,总额是150万元.再算上一些新进店的顾客,对于一个普通县城店来说已经足够.所以,顾客的忠诚度对采芙兰而言特别重要,县城店和乡镇店本身流动人口稀少,我们必须通过自己的服务、态度、口碑等很多感性的东西留住顾客.
因此,我会鼓励店员用自己的人格魅力去吸引顾客,把一个一个的顾客培育成自己的忠实会员.采芙兰销售能力最棒的店员手中大概有100个超级会员,不管什么时候店里做大促,她都是销售业绩最高的一个.
服务顾客,也要服务员工
顾客和员工是化妆品店的2个核心角色.
像采芙兰这种聚焦体验和口碑的专业店,员工必须要有好的状态和面貌.员工解决了顾客的问题,店老板就得解决员工的问题.
采芙兰跟很多大连锁不同的地方在于,我是一个80后,我的员工跟我没有代沟,我和他们之间的沟通是零障碍的.
采芙兰每周一有一个早会,早上7：15-8：30这个时间段,由我自己主持.早会上除了聊产品和业绩,我们更注重的是分享.大家聚在一起分享自己的故事,自己的收获,把生活中的“小确幸”以一种幽默的方式说给大家听,是一件很幸福的事情.
采芙兰的企业理念是：快乐地工作,幸福地生活.我认为工作和生活是相辅相成的,两者之间形成一个良性循环,才是最好的状态.所以在跟员工聊天过程中,我会以一个女性的身份和角度,用一些生活中常发生的故事,提醒她们如何平衡好家庭和事业.
其实每一个女同胞在生活中遇到的一些问题都是想通的.有时候,一个善意的建议可以帮助很多人.作为店老板,给大家传递正能量,清扫 情绪是我的任务.
采芙兰的企业文化中还有一个关键词：公开透明.我们所有店员都知道门店里销售的每一个品牌的进货价、厂家给的政策、毛利率.还有每一个门店的人员、房租占比,以及最终得到的纯利.
对于这些数据,我从来不会对员工隐藏.一来是因为我一直强调,每个门店必须保持一个合理的纯利空间,这个数字是通过不同品牌之间的协调达成的.二来我也希望从采芙兰走出来的员工不是一个只懂得皮毛的销售员,他们应该学到更多经营层面的东西.
一直以来,我特别关注员工的工作状态,她们的状态好坏直接影响采芙兰呈现给顾客的面貌.为了及时掌握前线销售员的精神面貌,同时提高内部的沟通和协作效率,采芙兰启用了一个移动办公软件——纷享逍客.在这个APP上,采芙兰主要做了以下几件事情：
第一,每一个店员每个工作日必须在APP上签到,并拍下自己的妆容照,以便我了解大家的妆容是否得体.
第二,每个人要发表当天的工作日志,即心得或总结,然后我对其进行点评,店长也要及时回复.通过大家的工作日志,我能更好地了解大家的工作状态和问题,同时监督店长等中层领导的管理方法是否得当.
作为一个小型连锁企业,我无法保障采芙兰的后台系统能做到多好,但我会尽最大努力不断地去优化它.零售本身就是一件很琐碎、又很庞大的事业,采芙兰未来需要优化的细节太多了.
消费升级的到来倒逼采芙兰必须进行门店升级,我最近的计划是先改造采芙兰一店,突出它的体验区,增加一个进口品集合柜,从场景化陈列出发对门店做形象更新换代.
尽管最近很多人说CS店步入了寒冬,但在我看来,化妆品店依然前途无量,咱们能做到“实体的体验、电商的价格、微商的推广”,还有什么理由做不好?
结论：大学硕士与本科芙兰毕业论文开题报告范文和相关优秀学术职称论文参考文献资料下载，关于免费教你怎么写芙兰花寓意方面论文范文。
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