中国汽车销售技能其训练方法,本论文为您写汽车销售毕业论文范文和职称论文提供相关论文参考文献，可免费下载。
汽车销售论文参考文献：
摘 要：汽车行业的火热程度在近几年节节攀升,很多有梦想有抱负的年轻人都选择加入汽车销售队伍,为了快速入门,应从语言艺术方面,客户的角度考虑入手,并且适当的赠送或者“低价”附加一些必备的辅助用品,也可以打动.一些客户.但也要注意不能操之过急,并对后期维保费用低廉和零件更换的方便性给予说明.在营销守程中也要打心理战,营造“我很忙”的局面,并营造此车型很好卖的错觉,以此促销,形成自己专业有效的推销技巧和独特方法.
关键词：汽车销售；训练方法；误区；创新
一、中国汽车营销的基本情况（行情）
近两年各行业都比较萧条,甚至连一直节节攀升的房地产行业都稍显低迷,而汽车产业不但没有受到负面影响,反而有种迎头直上、愈战愈勇的趋势.随着国人的生活水平不断提高,汽车在当今社会几乎已经成为每家必备品,从北京开始限号之后,几大一线城市陆续出台限号政策,虽然这些政策对本市汽车销售量有所限制,但并不能降低人们对汽车的的需求.反而使其他未限号城市产生了购车热潮.政府出台的“小排量汽车购置税减半”政策,以及该政策2016年年底结束且不再出台的通知又一次把汽车的销售推向新的高度.
从改装的新能源汽车开始,到今天已有多种类型的新能源汽车加入汽车这个大家庭,新能源汽车对燃油汽车的市场造成了一定的冲击,但随着人们渐渐对这个新物种的了解,明白了其性能的差异,各种新能源汽车都已成为汽车家族中的一份子,不同种类的汽车都因用户的需求不同而各自都有适合自己的位置,汽车市场并没有因为这个新成员的加入而产生动荡,国家对新能源汽车的补贴政策反而更进一步推动了汽车销售行业的发展.
二、汽车营销的基本技能
汽车品牌的选择范围很多,相互的竞争也非常激烈,其中一小部分人通过网上搜索和朋友推荐,对自己要选购的品牌和车型已心中有数,而大多数的未来驾驶员朋友心中还比较迷茫,这个时候销售人员的推荐和引导就起着至关重要的作用.
对于销售人员来说,首先需要注重自己的妆容,对于着装,每个4S店都有指定的正装,妆容不宜太过花哨,精干简练的妆容最为合适,太过显眼的妆容可能会在第一眼引起别人的注意,但这样的妆容缺乏亲和力.
其次,了解客户的需求是非常重要的前提条件,对于大多数购车者来说,购车前对自己未来的爱车都有一个心理价位,所以一定要在客户能接受的价位范围内来推荐,否则说的再好,做的再多也基本都是无用功.
在确定价位后,再次,则要了解客户的用途,毕竟适合不同用途的车性能差异也是天差地别.比如普通家用车,主要用途是上下班开的,这样的客户一般对动力要求都不太高,低油耗,小排量的车往往能使客户更加心动,除客户指定要手动挡外,应优先考虑有自动款的车型,毕竟上下班时间堵车在大多数城市都是不可避免的,而自动挡汽车在堵车时的优势是众所周知的.相应的,对于偶尔会走山路或者动力要求很高的个用话来说,SUV是最合适的推荐.对于完全不在乎油耗,纯粹追求动力的用户,大型SUV是他们的不二选择.相反,对动力要求不是特别高,却比较关注油耗的用户,中小型SUV更容易打动他们.
最后,车型和价格基本确定之后,外观、内室椅、安全性以及后期维修保养费用等方面的要求也是因人而异,这就需要察言观色并通过沟通了解客户关注的侧重点,好面子的人比较注重外观,会享受的人更挂注内室,经常搭载家人和朋友的可能会把安全性问题挂在嘴边,节俭的人大多更关注后期使用及维保的费用.对于如何分辨人的个性,除了一些众所周知的小技巧外,更多的是自己在工作中日积月累所总结的经验.
三、基本营销技能的训练方法
首先,语言艺术是作为一个销售工作者来说不可或缺的技能,了解客户的需求时有些时候要委婉一点,有的时候却是直白一点更有效果,比如了解客户心理的理想价位,就应该稍微委婉一点,“您想了解下什么价位的车?”就比“您想买多少钱的车?”要更合适一点,前者用“了解”这个词给了客户一个台阶,因为想了解这个价位并不代表必须买这个价位的,虽然表达的是这个意思,但这样就不会映射出“只能买得起”这个意思,在客户有比较明显的意向之前尽量避免使用“买、定”这一类的词,多用“看、了解”这类的词汇,给人以“即便不买,我也会认真为你介绍的意思”这样有助于拉近距离,从而取得客戶的信任,这样的沟通方式也会让人觉得更加舒适.
其次,在掌握基本的语言技巧后,学会从客户的角度考虑问题是每个销售员的必修课,在销售技能训练的过程中,以角色扮演的方式配合训练是必不可少的环节,在扮演不同需求的客户时,认真投入地表演好当时的角色,并设身处地地考虑客户的需求和利益,这样的经验在以后的销售生涯中将达到意想不到的效果.
最后,适当的赠送或者“低价”附加一些必备的辅助用品,是打动客户的一条捷径,绝大多数4s点售车都会附赠一些常用物品,这些东西不需要在最开始的时候告诉客户,往往是在客户有意向但又有点犹豫的时候告诉他还送这些东西能在一定程度上增加成交率.4S店都会代销一些辅助部件,如导航,倒车影像,行车记录仪等,这些东西对绝大多数车主来说都是必不可少的,适当的时候可以向客户推荐这些东西,但必须强调4S店买车时直接加装有很大的折扣,或许这些东西在任何地方购买都有这么大的折扣,但是大多数车主对4s店直接加装的更加放心.另外也很有必要告知客户,这些附件在4S店加装对以后售后服务带来的便利性.
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四、常规营销手段
（一）常规营销的“六懂、三有”
汽车销售行业常说的“六懂”中的第一条,懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具；这一条中所涉及的范围太过狭窄,对于汽车各方面参数的分析工具网上比比皆是,任何一个丝毫不懂车的的人都可以在短时间内掌握.汽车这种实用性的的东西需要一定的使用经验,一定的驾驶及维保经验对于一名合格的汽车销售人员来说是必不可少的.第二条是懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态.再比如说第三条,懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓.说到“精髓”和“恰当”,这需要很长时间和经验积累,和在工作中自身的悟性来体会.第四条：懂销售,掌握销售流程、销售话术与销售技巧.这是所有需懂得的关键.还有第五条,懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法.第六条,懂客户,指掌握客户的心态,消费心理与决策方法.
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