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【采访笔记】
人是一种很奇怪的动物,不同的年龄段,会干出截然不同的傻事.
说这话的人叫孟东,才30多岁,却已经有点儿谢顶,戴着一副黑框眼镜,看起来老成又干练.他的职业是销售“高电位治疗仪”.这职业听起来很高端,但用他自己话说,就是“忽悠老头老太太买那些不知道有没有用的保健治疗仪”.
卖蟑螂药的和海归
孟东说,自己经历坎坷,20岁就出来干销售,卖过啤酒、热水器、水暖件,接触过*,也曾被卷进非法集资,做过证券公司的业务员,干过传单公司的小老板.总之,10多年里干了各种销售,但都不成功.
2017年6月,孟东迎来了人生的一个重要“机会”.一位过去的同事突然联系他,说有个医疗器械公司招聘销售员,底薪虽低,但提成很“厚”.
孟东当时正在卖蟑螂药,推着小车满街走,身上贴着“蟑螂不死我死”的标语向人兜售三无产品,每月收入其实也还不错,但总觉得没什么前途.得到这消息,立刻就去应聘.
招聘环节顺利,随后要封闭1个月进行业务培训.这套路对于干过多年销售的孟东而言没什么新鲜,无外乎就是洗脑.但这次略有不同,这家销售高电位治疗仪的公司老板是一位海归,亲自给几百名销售人员培训,核心内容就是如何让老年人购买产品.
本文开头“人是一种很奇怪的动物等”那番话,就是海归老板在培训时说的.他告诉孟东和其他销售员,人的各个年龄段都因为不同弱点受到不同的欺骗.小时候被糖果骗、刚成年被爱情骗、人到中年被领导骗,而到了老年,则被长生不老所骗.
不同时段,人越需要什么,就越容易被什么欺骗.老板说,这些年,生活条件优越的老年人越来越多,活得越好,对疾病和死亡的恐惧就越强烈.更何况,中国的老人绝大多数都患有慢性病,根据国家卫计委公布的数据,全国2.2亿60岁以上的老人中,有1.5亿患有慢性病.很多老人在对正统医学感到失望后,开始求助于偏方或者保健品.
老板说,正是因为看到了这个契机,他才毅然回国创立这家公司.随后他向大家展示他回国创业的主要产品“高电位治疗仪”——在山东某个乡镇级医疗器械厂代工生产的设备,外形像是一把椅子,脚踏的位置上是两个电极,人光脚坐上去,通过扶手上的调节旋钮,可以设定时间和强度.
孟东坐上去体验,什么感觉也没有.但他知道这不重要,关键要看老板制定的销售策略.老板随后揭开谜底,每台机器的出厂价是2100元.对外标价为27800元,扣除销售费用后,最低销售价为15000元.每卖一台,门店店长提成2500元,店长助理提成2000元,销售助理提成900元.销售助理只要一个月卖出三台,就可提升为店长助理,店长助理只要一个月卖出15台,就可以享受和店长同样提成！
如此优厚的条件,让孟东心动了.随后一个月内,他认真参加培训,学习如何拉近与老年人的关系,如何关怀老年人生活,如何与同事合作忽悠客户购买商品.
盯住“有效果”的老人
2017年8月,孟东正式“出徒”,被分配到一家新开设的门店做销售助理.这家店邻近公园,公园附近有几处居民区,老年居民占多数.按公司统一的销售策略,孟东和同事挨家挨户散发传单,60岁以上老人持传单到门店,免费检测血压、血糖、幽门螺旋杆菌等.并且到点可免费体验20分钟高电位治疗仪,同时听讲座,临走时每人领6个鸡蛋.
这一代老年人多数都经过苦日子,如今虽已吃穿不愁,但仍喜欢占便宜.更何况,健康讲座对这些老人而言是家常便饭,很多老人退休后无所事事,成群结队参加各种健康讲座,目的就是领各种赠品,因此传单发出去后,门店内外立刻人头攒动.
新门店的第一个月主要是预热,不做销售.孟东等销售助理忙里忙外维持排队秩序,给大家发签到卡,每半小时放进去20位老人体验（店内共有20台高电位治疗仪）.更多的老人在店外排队,孟东和另几位销售助理趁机和老人攀谈,聊聊家里儿女情况,再问问都有哪些慢性病.当然,老人说出的失眠、便秘、肢体疼痛、高血压、高血脂、糖尿病、神经衰弱、骨关节炎、前列腺增生、更年期综合征、类风湿关节炎、中风后遗症等,高电位治疗仪无一例外都“能治”.孟东解释说,高电位治疗仪是通过高压静电激活人体技能,提高机体保有电位,净化血液,恒定内环境,提升人体自然治愈力等
现在的老人都“油”了,孟东这么说着,老人哼哈应付着,心里只想着免费检查身体、想着待会儿领的几个鸡蛋回家炒什么菜.但进店体验后情况就不同了.正如公司老板说的,高电位治疗仪之所以做得像一把椅子,是为了给老人一种仪式感,让他体验时有一种心理暗示.心理学上有一种情况叫 “躯体化”,也就是通过心理因素影响身体感受.对这种心理暗示反应比较明显的老人,做完体验后会觉得身体轻松不少,之前困扰自己的慢性病似乎也有所减轻,例如有的患有高血压的老人,做完体验后血压明显降低（其实,谁*20分钟后血压都会下降）,还有的老人在做完体验后,失眠症状有所改善.
广泛的传单,大量的鸡蛋,其实最终都是为了找到这些“有效果”的人群.孟东等销售助理会叮嘱这些老人每天都免费来体验20分钟,看长期效果.
最终被忽悠了
这些老人被留下电话,很快,孟东就掌握了超过300人的客户群.孟东熟记所有客户的名字和家庭信息,每一位老人来,他都会主动到门口迎接,帮助安排体验时间,给客户拿点儿小纪念品,一来二去熟了.孟东的热情讓很多老人不好意思,有的老人甚至主动给孟东带来水果、蔬菜,双方关系无比融洽.
和老人聊天时,孟东也是按公司培训的方向,多聊聊老人的儿女,再辅以最近的见闻,感叹“救护车一响,儿女全白养”,聊聊现在的医德如何低下,到医院开了一大堆药什么都治不好；聊聊“要想身体健,天天来充电”等
一来二去,剩下能坚持来的老年人多数已养成了每天来理疗的习惯,但每次体验都严格限定在20分钟内,孟东等销售助理会告知,高电位治疗仪每天至少使用2个小时,才会有明显效果.让这些心理上刚刚感受到一点儿“疗效”的老人意犹未尽.等时间进入第二个月,进入销售期,老人会陆续得知这种高电位治疗仪一台要卖两万七八,但也会听说某某老人因为疗效好,已经买回家一台之类的消息（自然是编的）,甚至会看到孟东忙着给客户送货.
下一步就是孟东开始暗示老人,品牌商近期会搞促销,原本27800元的高电位治疗仪直降1万元,变成17800元,并赠送价值2000元果蔬机、3000元按摩椅垫,这机会一年只有一次,而且数量有限.同时再大打亲情牌,暗示自己需要销售业绩,希望老人抓住这次机会下决心出手.
老人缺乏亲情、渴望健康.孟东和其他销售代表满足了这两点之后,很多老人稍微衡量后就决定购买.用他们的话说,这东西确实有效果,又赶上优惠.再者,小孟这人不错,帮我们免费体验这么长时间,忙前忙后,干脆买一台,也省得天天麻烦他帮我们预约.
从2017年10月开始,孟东所在的店进入销售周期,孟东每个月都能卖出*台高电位治疗仪,跃升为店长助理级别.
2017年12月末,正当他憧憬新一年自己成为店长时,老板失踪了.
公司只是个空壳,还拖欠着所有人11月份的工资和提成,库房里,只留下100多台高电位治疗仪.
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